A negociação é uma importante habilidade para a vida, mesmo que, por muitas vezes, esteja associada apenas ao contexto de trabalho. Poucos percebem que a arte de negociar está presente no cotidiano da maioria das pessoas, seja sobre quem vai preparar o café, ou no pedido no almoço, ou até mesmo quem irá assumir atividades do lar, especialmente neste momento de pandemia, quando a rotina diária mudou.
Esse conceito se aplica também às relações de trabalho. Saber negociar com o líder é extremamente importante na carreira. Com essa verdadeira arte, o profissional consegue barganhar prazos, garantir a participação em projetos, conversar sobre novos formatos de trabalho, ou até mesmo em relação àquela tão sonhada promoção.
Para Susanne Andrade, especialista em desenvolvimento humano e autora do best-seller "O poder da simplicidade do mundo ágil", saber negociar é uma habilidade que tornou-se ainda mais essencial no ambiente corporativo, onde muitos profissionais estão sobrecarregados e as empresas precisam lidar com pedidos de aumento salarial, de mais benefícios e de remanejamento de equipe. "Nunca foi tão necessário negociar", diz.
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O que é o 'Método Pomodoro' de gestão de tempo que conquistou fãs ao redor do mundo por melhorar produtividadeGrupo Selpe completa 55 anos com soluções para gestão de pessoasFundação Dom Cabral lança ambiente virtual aberto e gratuito com conteúdo sobre gestão empresarial e pública"Um exemplo é entender que um exímio negociador é um bom comunicador e a forma como se comunica define também a maneira de se relacionar com outras pessoas", contextualiza Susanne.
Para desenvolver comportamentos fundamentais no trabalho, Susanne destaca três dicas essenciais para uma negociação de excelência.
1 - Exercitar a empatia
Ser empático é saber pensar na perspectiva do outro, entender as emoções e atitudes. Susanne relembra que esse comportamento é o famoso ‘se colocar no lugar do outro’ para entender todo o panorama. "Isso é fundamental em uma negociação, pois assim abre espaço para acompanhar as necessidades de quem está negociando com você, em vez de querer impor suas ideias", destaca.
Susanne destaca a técnica da Programação Neurolinguística (PNL), que tem o princípio de acompanhar em vez de conduzir. Segundo a especialista, este método corresponde em ouvir o ponto de vista do outro e descobrir com o que você concorda (1%); e colocar 100% de energia para a negociação partir deste ponto.
"É o chamado Princípio dos 101%", diz. "Quando fazemos isso, colaboramos e estabelecemos uma relação saudável, baseada em um clima de confiança", esclarece Susanne.
"É o chamado Princípio dos 101%", diz. "Quando fazemos isso, colaboramos e estabelecemos uma relação saudável, baseada em um clima de confiança", esclarece Susanne.
2 - Escuta ativa
A base para uma negociação fluir bem é uma comunicação assertiva e não violenta, praticada com amor, transparência e empatia. Mas a comunicação vai além do que se verbaliza, pois só acontece quando é gerado o entendimento no outro que, por sua vez, só ocorre a partir de uma escuta ativa.
"É essencial demonstrar interesse genuíno no processo de negociação, e existe uma técnica simples e efetiva para isso: praticar perguntas poderosas", destaca a expert ao mencionar questões que levam as pessoas a responderem algo além do ‘sim’ ou ‘não’.
A prática dessas perguntas gera um diálogo construtivo, pois parte de um interesse pelo resultado positivo para todos os envolvidos.
A prática dessas perguntas gera um diálogo construtivo, pois parte de um interesse pelo resultado positivo para todos os envolvidos.
3 - Flexibilidade
O primeiro ponto que caracteriza estar aberto a uma negociação é ter limites e possibilidades em mente para flexibilizar. Susanne utiliza um pedido de reajuste no salário para ilustrar essa questão. "Se você quer negociar um aumento de salário com seu líder e impõe um valor fixo ou uma porcentagem da qual não abre mão, isso não é negociar", diz.
Praticar a flexibilidade é estar aberto ao que o outro apresenta, avaliar as opções de forma que as duas partes saiam satisfeitas do processo de negociação.
Praticar a flexibilidade é estar aberto ao que o outro apresenta, avaliar as opções de forma que as duas partes saiam satisfeitas do processo de negociação.
Ser flexível corresponde também a desenvolver habilidades como a resiliência e a inteligência emocional. Equivale a estar aberto a mudar de estratégia quando o contexto demandar. A pandemia, de acordo com Susanne, nos proporciona a oportunidade de aprendermos a lidar com situações nunca vividas antes e a desenvolvermos a inteligência emocional.
"Negociarmos conosco é importante ponto de partida para isso. Estarmos abertos a flexibilizar as nossas questões, entendendo também as de outras pessoas, implica exercitarmos a empatia e a escuta ativa", complementa Susanne.