Para obter o pleno sucesso no ponto de vendas as empresas precisam desenvolver um trabalho bastante espec�fico de cria��o de uma estrutura de aloca��o e exposi��o de seus produtos, fazendo deles mais do que um simples objeto a ser adquirido, mas algo que envolva emocionalmente o cliente, criando nele uma sensa��o agrad�vel e com facilidade de escolha e acesso ao que est� exposto.
Uma grande parte dos pontos de vendas, tamb�m chamados de PDVs, ainda n�o tem a adequada utiliza��o das t�cnicas de apresenta��o e, por isso, muitas vezes, n�o conseguem atrair os clientes, lev�-los a ficar por mais tempo no local e, assim, motiv�-los a fazer mais compras do que o previsto inicialmente.
Todo ponto de vendas deve ser considerado um templo de compras. As pessoas precisam sentir prazer em estar ali. Aquele momento, por mais simples que seja a sua pretens�o de compra, deve ser para ele de prazer e confian�a, um ambiente natural e especial ao mesmo tempo.
O merchandising � a busca constante do envolvimento emocional do cliente dentro do ponto de vendas. A forma como os produtos s�o expostos, o espa�amento entre g�ndolas, a facilidade de circula��o, o sistema de ilumina��o, a temperatura local, as percep��es visuais, os aromas, os sons, o toque, tudo deve ser favor�vel a tornar o ambiente agrad�vel, excitante e chamativo.
� preciso que, em cada ponto de venda, seja praticado o que chamamos de marketing sensorial, que � tudo o que se faz no PDV para que o ambiente, de “frio” e desinteressante, passe a ser percebido como “quente” e atraente. O merchandising visual � um pr�-requisito para aumentar as vendas e, ainda, fazer os clientes voltarem para novas compras.
Como est� o seu ponto de vendas nesse sentido?
Zonas quentes e frias
do ponto de vendas
Quando o cliente circula pelo ponto de vendas de um supermercado, uma loja de roupas, estabelecimentos de um shopping, lojas de rua, de um bairro, ou no Centro da cidade, existem fatores que o levam a querer ficar por mais ou menos tempo circulando. A utiliza��o de um bom merchandising visual por parte dos lojistas pode ser definitiva para o sucesso ou insucesso em termos de vendas. Podemos considerar o exemplo de um supermercado. Nele existem pontos que chamam a aten��o dos clientes e que os levam a se dirigir para eles, naturalmente, at� sem perceber. Denominamos esses pontos de “zona quente”. Estudos mostram que o lado esquerdo do ambiente de compras tende a atrair mais facilmente as pessoas. D�o melhores resultados os produtos que est�o na trilha de circula��o das pessoas dentro do ambiente. Outro fator importante s�os os produtos colocados no meio das g�ndolas, que recebem a prefer�ncia dos compradores, que andam e, tradicionalmente, param nessa parte das g�ndolas. Os clientes costumam passar direto pelas pontas de g�ndolas, sem prestar aten��o no que lhe � oferecido ali. A mesma prefer�ncia recebem os produtos alocados na altura dos olhos, f�ceis de ser apanhados. A zona quente leva a melhores resultados de vendas e � preciso que estejam sempre muito bem abastecidas.
Os pontos frios s�o locais de menor interesse pelos clientes, como o alto das prateleiras ou g�ndolas, os locais muito baixos, dif�ceis de ser acessados, �reas menos iluminadas, fundo de loja, caso este seja mal trabalhado, e espa�os apertados, inc�modos e em que n�o se movimenta com liberdade. � preciso que se d� mais aten��o �s zonas quentes e frias em todos os neg�cios, sejam eles restaurantes, bares, �reas de shoppings, hot�is ou quaisquer pontos de vendas ou �reas de presta��o de servi�os.
percep��es dos clientes
O marketing tem um papel fundamental no conhecimento e prefer�ncia de compras dos clientes da empresa. Tudo deve ser feito para coincidir e, preferencialmente, superar as expectativas das pessoas. S�o v�rios os grupos de clientes e n�o ter a vis�o detalhada de quem se atende pode ser um limitador do sucesso. Cada vez mais os clientes d�o prefer�ncia �quelas organiza��es que entendem os seus desejos e tornam a sua vida mais f�cil.
dicas
Estamos numa fase em que convivemos com um p�blico denominado nativo digital e um outro chamado de imigrante digital. Essa defini��o de p�blico � fundamental para se come�ar a entender os novos comportamentos das pessoas e, assim, as suas quer�ncias e desejos. O marketing deve se aproximar cada vez mais intimamente de seu p�blico-alvo, entender e atender �s suas sensa��es atuais e futuras e basear as a��es da empresa em cada uma das min�cias observadas.
livro
Recomendo, para todos os profissionais, o livro consagrado de Regis McKenna, Marketing de relacionamento – Relationship marketing – Estrat�gias bem-sucedidas para a era do cliente
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