Qual � o melhor caminho para expandir um neg�cio: optar pelo sistema de franquias ou adotar a representa��o comercial? O primeiro passo � entender a estrutura do neg�cio e sua atividade fim para optar o melhor sistema de expans�o.
O sistema de franquia possui licen�a de marca e ainda transfer�ncia de know-how ao franqueado, o que � determinante para qualificar a opera��o como franquia.
O franqueado precisa seguir normas e o padr�o determinado pelo franqueador daquela marca - o que inclui layout interno e externo; processos; respeito a um determinado territ�rio; entre outras quest�es. � uma pessoa jur�dica, um empres�rio, n�o um funcion�rio do franqueador - conforme deixa expl�cito na lei de franquias.
J� a representa��o comercial trata-se de agenciamento e intermedia��o de pedidos de produtos e servi�os sem transfer�ncia de know-how. A representa��o comercial, segundo o artigo 1º da Lei de Representa��o (4.886/65), pode ser desempenhada por pessoa f�sica ou jur�dica que agencia, intermedia propostas e pedidos que transmite aos representantes em car�ter n�o eventual � realiza��o ou n�o de neg�cios.
Os representantes s�o aut�nomos e precisam se registrar nos Conselhos Regionais. Atuam em nome do representado, recebem comiss�o sobre as vendas e n�o possuem rela��o de emprego. Existem opera��es de franquia na qual os franqueados agenciam e/ou intermediam pedidos de produtos ou servi�os. Mas, por envolver marca - e ainda uma transfer�ncia de know-how - se trata de uma franquia e n�o de uma representa��o comercial.
O conceito tradicional de distribui��o de servi�os dentro do franchising, anteriormente, envolvia a compra e revenda de produtos, ou seja, o franqueado adquire um produto e revende ao consumidor final ou adquire produtos e insumos para prestar diretamente um servi�o ao consumidor final.
Hoje, por�m, vemos franqueados, valendo-se de uma marca e de um sistema mercadol�gico ancorado em know-how espec�fico, que acabam por intermediar a presta��o de servi�os ou a venda de produtos direto da franqueadora para o consumidor final, sem ter uma loja f�sica e at� atuando em escrit�rios ou home office.
O franchising utilizado para esta intermedia��o tamb�m favorece ao aspecto tribut�rio, reduzindo a bitributa��o na cadeia. Em alguns desses casos, inclusive, n�o h� pagamento de royalties pelo franqueado � franqueadora, mas uma comiss�o por esta �ltima ao franqueado (o que muitos chamam, impropriamente, de royalties reversos).
H� quem diga que esse tipo de rela��o, ainda que contratada sob a �gide de uma franquia, seria caracteriz�vel, na verdade, como representa��o comercial ou ag�ncia, prevista no art. 710 do CC e na Lei 4886/65 pois, tipicamente, o representante intermedia neg�cios mercantis para o representado.
Isto posto, os dois tipos contratuais t�m semelhan�as: a distribui��o lato sensu de produtos e servi�os, mediante a participa��o de um terceiro em uma rela��o vertical (ambos s�o contratos empresariais de venda indireta). A grande diferen�a est� no fato que na representa��o, diferentemente do que ocorre na franquia, n�o haveria uma licen�a de uso de marca e nem a transmiss�o de know-how pelo agente econ�mico a este terceiro. Tanto a representa��o comercial, quanto a comiss�o mercantil - que t�m por objetivo a comercializa��o ou a distribui��o de bens e servi�os - assemelham-se, em verdade, � franquia empresarial, mas, em absoluto, n�o se confundem. O franqueado � um empres�rio independente, realizando neg�cios em seu pr�prio nome, fiel a uma determinada marca. J� o representante comercial opera em favor de um ou mais empres�rios, agenciando neg�cios. Acreditamos, assim, que a intermedia��o nos contratos de franquia n�o � aquela dos contratos de representa��o comercial, justamente porque ancorada na marca e no m�todo de trabalho oriundo do know-how da franqueadora, especialmente se essa intermedia��o n�o vier de forma isolada. Isto porque, muitas vezes, o franqueado atua como uma esp�cie de consultor do consumidor final, apresentando todas as diferen�as, semelhan�as, vantagens e desvantagens, de produtos e servi�os para, ao final, orientar o consumidor sobre qual produto ou servi�o efetivamente adquirir.