Criar relacionamentos � o que todas as empresas precisam fazer. Ter equipes de vendas e atendimento preparadas para lidar diariamente com os mais variados perfis de clientes � hoje um pr�-requisito para o sucesso. Tudo depende do relacionamento. A hora da verdade acontece a todo o momento. Cada cliente que entra em um ponto de venda � uma possibilidade nova de neg�cio.
Um bom neg�cio depende muito da experi�ncia vivida pelo consumidor e da confian�a que ele deposita na rela��o. Quanto mais forte for a raz�o que une o cliente � empresa, maior ser� a probabilidade de fideliza��o.
Antes, por�m, de buscarem a fideliza��o, as empresas devem estar conscientes de que as equipes de vendas precisam cada vez mais se esmerar no trato di�rio com o seu p�blico-alvo.
Sempre comento nas palestras que este � um dos itens que prejudica fortemente os resultados de muitas organiza��es. Equipes despreparadas, inseguras ou mesmo com excesso de confian�a, t�m sido fatais para os seus resultados de vendas. � importante o reconhecimento de que n�o deve haver reciclo, mas, treinamento e capacita��o constante, sem paralisa��o, pois, o tempo e as mudan�as s�o inexor�veis.
A cada momento os clientes ficam ainda mais exigentes e isto leva as empresas a terem que se adaptar aos novos perfis de p�blico, com suas novas exig�ncias, e muito mais informados e cr�ticos quando aos produtos e servi�os.
As t�cnicas de vendas devem ser de pleno dom�nio das equipes de front-office da empresa. � fundamental que todos os profissionais saibam apresentar com clareza os benef�cios, as vantagens e as caracter�sticas dos produtos e servi�os que vendem e conhe�am o perfil b�sico de seus clientes, sendo, ent�o, capazes de adaptarem a sua forma de atua��o �s necessidades desse mercado.
Outro fator b�sico � que todos os profissionais saibam como abordar os seus clientes no ponto de venda, de forma a fortalecer uma experi�ncia positiva, ganhando a sua confian�a. Vencer as obje��es atrav�s de argumenta��es previamente pensadas � tamb�m quest�o sine qua non.
Al�m disso, � importante saber o momento certo de executar o fechamento da venda. Quando o cliente faz gestos, adota fei��es, ou emite palavras favor�veis ao produto ou servi�o que est� avaliando, pode ser o momento de fechar o neg�cio, perguntando a ele, por exemplo, qual a forma de pagamento da sua prefer�ncia, ou, a que horas ele prefere que seja feita a entrega. O servi�o p�s-venda deve ser tamb�m considerado, pois, mostra-se como um instrumento muito forte de diferencia��o empresarial.
Muitas organiza��es, j� buscam, estrategicamente, fazer os seus esfor�os de vendas se transformarem em passos direcionados para a fideliza��o. � importante, nesse processo, fazer o esfor�o para converter clientes presumidos em clientes potenciais.
Esses poss�veis clientes precisam ser trabalhados para que concretizem a sua primeira compra. Depois devem ser transformados em clientes frequentes e logo ap�s, em clientes fi�is Os clientes fi�is comprar�o os produtos ou servi�os repetidamente se estiverem satisfeitos com o servi�o que est�o recebendo.
Al�m disso, os clientes tendem a fazer mais de uma transa��o e t�m maior probabilidade de experimentar diferentes produtos ou servi�os que a empresa oferece. Por fim, eles necessitam ser trabalhados para naturalmente atuarem como divulgadores, uma esp�cie de advogado da empresa, apresentando sempre as boas qualidades do produto ou do servi�o oferecido. N�o gostam que falem mal da empresa. Eles efetivamente compartilhem as suas experi�ncias com amigos e familiares.
Relacionar, vender, vender ainda mais, e fidelizar! Criar um defensor da empesa. Este � o c�rculo virtuoso a ser perseguido pelas organiza��es. Como est� sendo tratada essa quest�o na sua empresa?