As pessoas nascem, mas, times s�o constru�dos. E s�o erguidos com muito esfor�o, dire��o estrat�gica e t�tica, e um processo de supervis�o totalmente dedicado ao alcance de resultados.
Qual a diferen�a de grupos ou equipes de vendas e “times de vendas”? A quest�o � que os grupos s�o conjuntos de pessoas que atuam em atividades especificas, normalmente voltados para si mesmos, preocupados em cumprir a sua tarefa, fazendo todo os esfor�os para isto, inclusive, prejudicando, ou n�o ajudando a outros grupos.
S�o caracter�sticas dos grupos as pessoas atuando voltadas para si mesmas, sem olhar para as dificuldades dos outros. Isto � muito comum quando temos �reas de vendas regionalizadas, ou especializadas pelo tipo de produtos ou servi�os, ou com perfis diferentes de p�blicos. N�o h� uma integra��o, um trabalho comum, esfor�os ligados, direcionados para um mesmo objetivo maior.
Grande parte das estruturas de vendas no Brasil n�o pode ser chamada de “time”. Os times t�m outras caracter�sticas e s�o chamados assim, porque s�o regidos por atividades integradas, voltadas para uma dire��o maior, a que todos buscam, fazendo esfor�os em conjunto. Prevalece uma harmonia no relacionamento pessoal e t�cnico, bem como a vontade de contribuir para que os resultados sejam alcan�ados, com um trabalho conectado,para o qual podem dar as suas contribui��es.
Um dos objetivos fundamentais do marketing das empresas deve ser o de criar times de alta performance, capazes de entregar resultados superiores constantemente. Isto exige, todavia, mudan�as de postura da alta ger�ncia e tudo se inicia com a atra��o de profissionais com o perfil apropriado para a atividade de vendas. Os vendedores g�nios, os s�niores, nem sempre s�o a solu��o para o fortalecimento dos times. � prefer�vel ter profissionais que estejam dentro de um perfil de normalidade, mas, que t�m a capacidade de participar e dar as suas contribui��es.
Em minhas atua��es como gerente de vendas sempre busquei dentro e fora das empresas, os profissionais que pudessem fazer parte do meu time. Abria m�o de alguns e fazia quest�o de atrair outros. Depois de algum tempo, eu tinha a satisfa��o de ter um time de alta performance, naturalmente capaz de criar resultados superpositivos.
Para se conseguir estruturar um time de vendas � determinante dar autonomia aos profissionais. N�o existe time sem que as pessoas possam responder por elas, tomar decis�es equilibradas e buscar medidas alternativas para solucionar problemas e originar os melhores resultados. A autonomia permite que se explore o talento de cada um e leva a um ambiente de desafios, buscas, estudos, experi�ncias e troca de ideais e experi�ncias.
Al�m disso, � importante que se crie um ambiente de comunica��o aberto, em que todos conversam claramente entre si e a dire��o mantenha os di�logos abertos, com as portas literalmente abertas – a todos.
A comunica��o flui mais naturalmente e inteligentemente quando as metas da organiza��o s�o claras e divulgadas. Quando as pessoas sabem exatamente para onde a empresa quer ir, quais s�o os seus objetivos t�ticos e estrat�gicos, elas tendem a se assumir como parte integrante desse esfor�o e dos resultados alcan�ados. O melhor caminho � conectar os sonhos do time com os objetivos da organiza��o.
N�o � f�cil manter um verdadeiro time. Por natureza, h� um processo de mudan�as, seja por afastamento de pessoas chaves, seja por mudan�as na empresa, ou de necessidade de adequa��es �s novas realidades de mercado. � preciso, ent�o, ter l�deres em a��o constante. Esses devem ser marcantes em seus relacionamentos, ter capacidade de enfrentar crises, reverter resultados e fazer corre��es no clima da empresa. � preciso lembrar que “ter gerentes � uma coisa, ter l�deres � outra”.
O l�der deve conhecer profundamente os objetivos da empresa, atuar como um mentor, reconhecer os bons resultados, buscar a integra��o constante, tornar as reuni�es muito produtivas e motivantes, saber preparar o time para as vit�rias e trabalhar outras caracter�sticas e posturas importantes.
Um sistema de comissionamento e premia��o deve ser prerrequisito para se atingir o sucesso. Todo profissional de vendas gosta de vender, bater e superar metas, ganhar comiss�es e tamb�m se caracteriza por um profundo apre�o pelo seu reconhecimento e boas premia��es. Nenhuma empresa deve se permitir ao erro de economizar, ter desaten��o, ou descaso com este assunto. Ela necessita, muitos antes pelo contr�rio, dar toda a aten��o ao assunto, e de alguma forma fazer constantemente o reconhecimento e premia��o do time.
Os resultados empresariais s�o alcan�ados por um conjunto bem grande de coisas, mas, certamente, criar um time de vendas, com resultados positivos, residuais � um dos pontos basilares de qualquer gest�o empresarial.