Em muitas empresas existe um plano estrat�gico direcionado para a satisfa��o dos seus clientes, consequentemente, elas conseguem atender, e mais do que isto, superar seus sonhos.
Muitas organiza��es j� entenderam que o seu papel maior � levar solu��es at� os seus clientes. Elas viram que as suas ofertas somente t�m sentido se forem percebidas como a tradu��o dos sonhos e desejos que as pessoas querem realizar.
Vender � uma fun��o que exige cada vez maior conhecimento t�cnico, maior sensibilidade e principalmente maior consci�ncia sobre as necessidades e anseios dos consumidores. Para se obter sucesso em vendas � preciso que todos da empresa atuem como profissionais, pensem como profissionais e que a compet�ncia seja a grande refer�ncia nos momentos de decis�o.
Os empres�rios precisam ter como aspecto fundamental em sua gest�o, a defini��o clara do que fazer, que estrat�gias aplicar para suplantarem ou cultivarem uma posi��o de superioridade em rela��o aos seus concorrentes.
Do planejamento e planos estrat�gicos bem elaborados e as a��es operacionais, o caminho, mais do que nunca, deve ser o mais curto. As decis�es tomadas na sala de ar condicionado, ou nas reuni�es remotas, devem levar em conta, cada vez mais, o que acontece efetivamente no balc�o, no ch�o de f�brica, ou no chamado front end. A dist�ncia entre o estrat�gico e o operacional deve ser reduzida profundamente.
Em diversas organiza��es, o mercado � promissor, de grandes possibilidades, mas, a pr�pria forma de gest�o, particularmente a de marketing demonstram dificuldades em aproveitar as oportunidades. Continuamente eu chamo a aten��o das empresas, e lembro a elas sobre o fato de que na maior parte das vezes, o maior concorrente, o principal inimigo, est� dentro delas mesmas! Ele pode se manifestar atrav�s da falta de determina��o em ter o cliente como base principal para as suas decis�es e a��es.
Resultados negativos podem ser criados pela falta de treinamento e capacita��o das equipes; no marasmo que se percebe nos ambientes de vendas; nos servi�os mal definidos, nos processos de comunica��o interna e externa; na aus�ncia de um servi�o de p�s-vendas de elevada qualidade sob o ponto de vista dos clientes; na aus�ncia de meios digitais eficientes, que facilitem a vida dos clientes, ao inv�s de lhes angustiar e aumentar a sua inseguran�a e irrita��o.
No dia a dia do varejo, por exemplo, podemos ver empresas que tinham tudo para ser um sucesso completo, mas que cometem muitas falhas b�sicas. Em diversos casos, demoram anos para perceb�-las, e muitas vezes, chegam a encerrarem suas atividades, por n�o corrigirem desacertos corriqueiros que v�o se somando e desenvolvem uma imagem negativa sob o ponto de vista dos clientes.
� apropriado citar alguns fatos, bem comuns em diversas empresas, tais como: o atendimento frio ou desatento oferecido aos consumidores; preocupa��o principal em vender e n�o de acolher carinhosamente os clientes, identificando e satisfazendo as suas aspira��es; criar sistemas de atendimento digitais, que fazem regredir todos os esfor�os de customiza��o j� efetuados.
Ainda � comum as organiza��es sempre acharem que j� conhecem bem os seus clientes, n�o darem ouvidos �s opini�es sobre os seus produtos, bem como adotar uma vis�o de curto prazo, acomodar-se e subestimar as capacidades dos seus concorrentes.
Al�m de tudo, h� a inflexibilidade no atendimento, prevalecendo aos profissionais da �rea, pouco ou nenhum poder de decis�o para enfrentar situa��es inesperadas ou clientes mais exigentes; pessoal desmotivado, em diversos casos, por inoper�ncia gerencial, que n�o cria ou incentiva um ambiente estimulante; promessas feitas atrav�s de propaganda ou publicidade falaciosas; a falta de aten��o �s reclama��es; e outros erros que se fixam na mente das pessoas, afastando-as e levando-as para o concorrente.
Sempre lembro nas palestras e apresenta��es remotas que um servi�o superior ao cliente � “algo inegoci�vel”. Existem muitas empresas brasileiras que s�o cientes disso! Seus funcion�rios s�o orientados a fazerem tudo o que possa agradar aos clientes. Cada profissional de vendas � orientado e incentivado a desenvolver a��es de vendas que satisfa�am aos desejos de quem atendem. Todos t�m autonomia para agir e buscar alternativas de vendas, desde que o resultado obtido seja o de tornar a imagem da empresa especial sob o ponto de vista do p�blico-alvo. Mas, este ainda � um n�mero pequeno de organiza��es.
As empresas devem fazer muito mais do que apenas vender produtos ou servi�os. O que se exige delas para obterem sucesso � muito mais complexo, do que j� foi. Elas precisam, mais do que nunca sobrepujar os sonhos, os sonhos que os clientes queiram realizar!