As mudan�as nos processos de comercializa��o v�m ocorrendo de forma inexor�vel em todo o mundo. Discutia-se, h� algum tempo, sobre uma poss�vel queda de vendas nos pontos presenciais, ou chamados pontos offline. Houve realmente uma queda na curva de vendas, pois muitos clientes foram tomados por d�vidas sobre como prefeririam fazer as suas compras. Outros adotaram enormemente o sistema digital, alguns mais conservadores n�o fizeram altera��es. Mas, agora, com novos recursos digitais, que eu considero muito importantes para o mercado, temos um novo cen�rio.
Al�m do processo de omnichannel, em que os clientes passaram efetivamente a utilizar, ou ter � sua disposi��o a conectividade entre os canais de vendas, est� sendo um grande benef�cio para empresas e clientes. As pessoas agora j� podem fazer v�rios cruzamentos nos seus processos de compras. O que isso significa?
Os pontos de vendas presenciais est�o se tornando pontos presenciais online. E isso traz novos recursos de compras. Os clientes podem verificar os pre�os com anteced�ncia, ir at� o ponto de venda presencial, tocar os produtos, prov�-los, sentir o seu aroma, ver suas cores, e tomar a decis�o de compra. Isso pode acontecer no balc�o, pelo smartphone, e o cliente pode querer levar na hora, ou n�o. Ele pode comparar os pre�os, pedir descontos, fazer compras h�bridas. Essas possibilidades me agradam profundamente.
Mas quero chamar a aten��o para uma quest�o fundamental. A prepara��o dos vendedores precisa ser cada vez maior. Eles passam a exercer uma fun��o mais ampla, que � vender presencialmente, e, al�m disso, ter uma no��o clara do sistema de funcionamento digital da empresa em que trabalham. Os clientes v�o para os pontos de vendas partindo do pressuposto de que est�o dentro de um sistema de compras e n�o para um sistema �nico de aquisi��o.
Muitos vendedores ainda demonstram, e muitas vezes ficam irritados quando os clientes fazem pesquisas comparativas em seus smartphones, questionam pre�os, fecham compras pelo sistema digital na sua frente. Esta j� � a nova situa��o e cabe a� uma mudan�a r�pida de posicionamento de todos os funcion�rios, a come�ar pelos gerentes e supervisores, que devem dar o exemplo de como atuar nessa nova realidade do varejo.
Cabe ent�o, ao marketing ou propriet�rios das empresas, um redirecionamento dos treinamentos para uma nova metodologia, que eu gosto de chamar de m�todo h�brido de vendas.
O aperfei�oamento do sistema do business intelligence, agregando todos os tipos de canais de vendas num s� sistema, torna-se quest�o sine qua non para o bom andamento das vendas. Isto provavelmente vai exigir a contrata��o de empresa especializada. Inclus�o digital nas empresas n�o � mais uma op��o, mas uma necessidade. Plataformas como Shopify, ou sistemas como o Paypal, s�o bons exemplos de processos facilitadores.
Sobre essa quest�o, recentemente, um empres�rio me perguntou sobre como lidar com a necessidade de investimentos para digitalizar seus canais de vendas. Eu respondi que o esfor�o para conseguir os recursos para unir os canais certamente vai ser menor do que as despesas para tentar recuperar a empresa depois que os concorrentes estiverem levando os seus clientes.
Por mais que o marketing esteja utilizando os instrumentos digitais para as suas t�ticas de mercado, o relacionamento pessoal, entre clientes e profissionais de vendas, tende a aumentar. Principalmente no p�s-pandemia, percebemos uma necessidade nas pessoas de maior conviv�ncia.
Os clientes querem viver experi�ncias positivas, desejam ter momentos agrad�veis por menores que eles sejam. � uma realidade dicot�mica, pois os clientes querem conviv�ncia, mas querem tamb�m ganhar tempo em tudo o que fazem. � preciso, ent�o, oferecer ao mesmo tempo gentilezas, momentos memor�veis, experi�ncia positivas, mas considerando sempre que o cliente n�o tem tempo. O tempo hoje, mais do que nunca, � uma moeda muito cara.
Ent�o, busque transformar as suas equipes de vendas em construtores de bons relacionamentos, colete informa��es objetivas no ponto de vendas. Trabalhe incessantemente o conhecimento dos profissionais, reforce sua seguran�a pessoal, trabalhe suas posturas f�sicas e mentais, melhore as suas argumenta��es, conhecimento do produto, pois essas quest�es, que sempre foram fundamentais, est�o cada vez mais contribuindo para o sucesso nas vendas.