O plano de vendas e a sua grande import�ncia para a obten��o de resultados

Quanto mais mudan�as ocorrem no mercado, maior � a necessidade do desenvolvimento dos processos de planejamento. Tudo come�a com o planejamento estrat�gico empresarial, em seguida � preciso desenvolver o planejamento estrat�gico de marketing e dentro deste, o plano de vendas. Muitas empresas ainda n�o d�o a devida aten��o a esses processos, e algumas n�o sabem da sua fundamental import�ncia.

O plano de vendas � uma ferramenta determinante para o sucesso das empresas, pois, � um orientador de como as equipes devem caminhar no seu trabalho, quais metas devem atingir e por quais caminhos devem passar no desenvolvimento de suas jornadas. 

� preciso que esteja contido no documento as t�ticas de atua��o com os diversos segmentos de clientes do neg�cio. Para alguns devem-se utilizar a��es mais “agressivas”, para outros, relacionamentos mais bem trabalhados, com mais tempo de negocia��o, outros devem ser visitados mais vezes, ou por outros meios de contato. A estratifica��o e cria��o de grupos de clientes facilita a defini��o da forma de atua��o das equipes de vendas. 

A defini��o de m�tricas claras, objetivas e detalhadas s�o pontos fulcrais no plano de vendas. � determinante a defini��o de um cronograma bem constitu�do, que pode ser anual, mas, precisa ser trabalhado em avalia��es mensais, ou trimestrais, permitindo desta forma as corre��es que se mostrarem necess�rias.   

Todas as empresas, sejam de que tamanho for, precisam ter o seu plano de vendas. As equipes de vendas devem participar de sua elabora��o, pois, isto ajuda a torn�-lo mais pr�ximo da realidade de mercado, dos segmentos espec�ficos de clientes e at� mesmo dos concorrentes.

Os clientes tendem a ganhar tamb�m com as empresas que t�m um plano de vendas a seguir, pois, eles recebem contatos mais organizados, que tornam as rela��es com a empresa mais produtivos para eles.

Entre duas empresas, aquela que tem um plano de vendas bem elaborado, certamente ser� mais organizada, tender� a atuar de forma mais eficiente e eficaz, pois, os profissionais ter�o maior consci�ncia dos objetivos que precisam ser atingidos e em quais prazos devem buscar realizar as suas a��es de vendas.

Para montar o plano de vendasv�rios aspectos devem ser considerados. Os pontos mais comuns a serem seguidos na elabora��o s�o: definir os objetivos estrat�gicos, as pesquisas efetuadas diretamente no campo, ou buscadas em fontes secund�rias, a previs�o da demanda, os objetivos e metas a serem atingidos, os recursos  necess�rios para execu��o, e deve ter um cronograma, que ser� seguido por todos, servindo, ent�o, de orientador dos prazos que precisam ser seguidos.

Ao elaborar o plano recomenda-se que sejam observados os resultados que devem ser buscados com os clientes atuais, e quais os esfor�os precisam ser dispendidos para a obten��o de vendas com os novos clientes.

Sempre recomendo que as empresas iniciem a elabora��o do plano de vendas, no per�odo entre outubro e novembro, pois, neste per�odo j� se tem dispon�vel informa��es de car�ter estrat�gico, que ajudam no direcionamento das a��es de vendas para o ano seguinte. Quando chega o in�cio do ano, o plano j� deve, al�m de estar pronto, estar divulgado para todas as pessoas da equipe, discutido, e claramente entendido, para que seja efetivamente o instrumento orientador dos esfor�os dos times de vendas. 

Algumas empresas se enganam ao pensar que por terem um plano de vendas, a equipe j� tem tudo o que precisa para “atacar” o mercado. � um erro perigoso, pois, sem a devida capacita��o t�cnica e as habilidades interpessoais, provavelmente os resultados positivos n�o ser�o alcan�ados. 

Capacita��o, treinamento e motiva��o s�o fatores que devem ser trabalhados, e investimentos feitos. Semin�rios, treinamentos t�cnicos, ou motivacionais precisam ser mantidos no transcorrer do ano, porque al�m de atualizarem os profissionais da equipe em rela��o �s t�cnicas de vendas, t�m um car�ter motivador. Vendas, seja de que tipo for, exerce um desgaste emocional grande, e essas atividades s�o recuperadoras.

Vendedores capacitados, treinados, motivados e conscientes da necessidade do cumprimento de um plano de vendas, com metas claramente definidas, naturalmente tendem a gerar resultados de car�cter pr�tico, positivos e como consequ�ncia geradores de resultados de convers�o.

Com um plano de vendas elaborado adequadamente, os profissionais sabem para onde devem direcionar os seus maiores esfor�os ese sentem impulsionados a buscarem resultados, pois, conseguem perceber claramente quais produtos, servi�os e clientes ser�o prioridade. Al�m, disso, o plano auxilia na defini��o dos  produtos para os quais devem ser envidados esfor�os diferenciados para que se cumpram efetivamente  as metas de vendas.

Do ponto de vista gerencial, o plano de vendas contribui fortemente para que se avalie a equipe, identificando se ela efetivamente est� em condi��es de atender �s necessidades de obten��o dos resultados esperados.

Seja qual for o tamanho da empresa, seu segmento de neg�cio, ou a regi�o de atua��o, o plano de vendas se mostra fundamental, e tudo deve come�ar pela vis�o clara da dire��o, e chegar de forma detalhada para cada um dos membros da equipe de vendas. 

� o que diz S�neca: “Antes de come�ar, � preciso um plano, e depois de planejar, � preciso execu��o imediata”.