A atividade de vendas sempre foi considerada de n�vel t�tico e operacional, mas, com os novos tempos, ela assume um lugar de forte destaque no n�vel estrat�gico das empresas. As vendas devem sempre estar enquadradas nas estrat�gias de marketing das organiza��es. A import�ncia disso � fazer com que os objetivos sejam muito bem estruturados e levem as empresas a alcan�arem os melhores resultados.
Este novo cen�rio exige que a dire��o das empresas d� a esta �rea de atua��o muito mais aten��o e a gerencie com maior n�vel de detalhamento, proximidade, desafios e, consequentemente, muito mais apoio.
Toda equipe de vendas precisa ser movida por desafios. S� se obt�m sucesso em vendas quando as pessoas que nela atuam est�o preparadas para superar as principais dificuldades que se apresentam e que, preferencialmente, desenvolvem a capacidade de se adiantar aos problemas dos clientes e atuar com alternativas que possam lev�-las ao sucesso.
Vendas � uma atividade que exige a habilidade da supera��o constante. Muitas empresas, e particularmente suas equipes, j� entenderam que esperar as coisas acontecerem � um caminho pouco produtivo. Os resultados positivos, os objetivos e metas definidos e, consequentemente, o caminho para o futuro s� ser�o alcan�ados com a ado��o de uma postura de “esfor�o de cria��o constante”. A rotina e a prostra��o das pessoas perante as dificuldades mostram-se um caminho comum, mas extremamente perigoso para o destino da organiza��o.
Nesse novo mercado, nada � conseguido por acaso. Tudo precisa ser edificado. A a��o de desenvolver cada pequena parte j� � em si uma forma importante de atuar no crescimento. Cada contato, todas as visitas, esfor�os de relacionamento, reuni�es de equipe, treinamentos e o t�nus vital consumido precisam ser fruto de um planejamento e do conhecimento pleno, e s� se consegue atingir o alvo se estiver claramente definida, e acompanhada da vontade de supera��o por todos os membros envolvidos.
A obten��o de resultados superiores em vendas exige que a empresa crie diferencia��es. Algo que realmente fa�a diferen�a sob o ponto de vista dos clientes. Na maioria das vezes, a diferen�a n�o est� nos produtos ou servi�os b�sicos oferecidos, mas principalmente no relacionamento, na confian�a e na capacidade de identificar as reais necessidades do comprador.
Considero importante lembrar que o que se vende n�o � somente um produto ou servi�o, mas principalmente a realiza��o de desejos e necessidades dos clientes.
O grande desafio do marketing � conseguir que suas equipes de vendas transformem seus produtos e servi�os em valores que os clientes percebam. Elas precisam compreender que vender deve ser apenas uma consequ�ncia da apropriada adapta��o da empresa �s necessidades do mercado, e n�o o objetivo final.
� fundamental desenvolver equipes de apoio que possam efetivamente tornar o trabalho do pessoal de front-end (linha de frente) mais f�cil e mais garantido. Equipes bem preparadas podem passar por dificuldades junto aos clientes e at� mesmo ter sua imagem em jogo por falta do devido apoio ou entrosamento com o grupo de profissionais de suporte.
Para vencer os desafios que vendas imp�e �s empresas h� uma quest�o determinante que � a motiva��o da equipe. Toda motiva��o � automotiva��o. A for�a para vencer os desafios est� em cada pessoa, em cada profissional. Cabe aos gerentes catalisarem as motiva��es, proporcionando est�mulos e as devidas recompensas apropriadas a cada n�vel de sucesso alcan�ado.
Saber direcionar as motiva��es individuais e as motiva��es integradas do grupo para os objetivos estrat�gicos da organiza��o � uma das grandes miss�es dos gestores empresariais, de todos os n�veis, come�ando pelo CEO, chegando at� os supervisores de vendas. Esta responsabilidade deve ser desenvolvida em conjunto, de forma cont�nua e sempre harmoniosamente.
N�o � f�cil para a empresa trabalhar com motiva��o de suas equipes de vendas, pois, as constantes modifica��es que ocorrem no mercado, nas pr�prias metas das empresas, e outros fatores, podem abalar ou at� mesmo minimizar o sentimento de motiva��o dos profissionais.
Eu sempre recomendo que as empresas, tenham um programa muito bem elaborado de direcionamento e fortalecimento da motiva��o das pessoas principalmente as envolvidas em vendas, nunca deixando esta quest�o em segundo plano, o que ocorre normalmente principalmente, provocado principalmente pela rotina das atividades, associada ao passar do tempo.
Todos os tipos e metodologias de vendas, pelas suas pr�prias dificuldades de obten��o de resultados positivos, tendem a abater a motiva��o das pessoas envolvidas. Esta � uma das atividades em que a organiza��o precisa dar um tratamento diferenciado para que n�o haja uma queda desse sentimento, desse impulso que eleva e faz todos atingirem a grandes resultados.
A defini��o clara dos objetivos a serem atingidos exercem um papel duplo nas empresas. Eles d�o a dire��o a ser seguida e ao mesmo tempo serve como motivadora das pessoas envolvidas e comprometidas com os resultados.
Como essa quest�o est� sendo trabalhada em sua organiza��o?