A atividade de vendas das empresas est� exigindo, a cada dia, maior profissionalismo e compet�ncia por parte de todos os profissionais envolvidos e em particular dos gestores, que s�o os respons�veis direto pelo desenvolvimento das estrat�gias e t�ticas nesta �rea da empresa.
Muitas empresas t�m atuado com pouco ou nenhum planejamento de vendas. A rotina tem exercido sobre elas uma influ�ncia mais forte do que a necessidade de planejar. As ger�ncias sempre apresentam alguns motivos para justificar o n�o planejamento. Os mais comuns s�o a falta de tempo, dificuldades para reunir a equipe, as incertezas do mercado, a agita��o do neg�cio ou a necessidade de dar aten��o �s atividades mais imediatas, que geram resultados.
Ter equipes bem estruturaras, treinadas, motivadas e com estilo pr�prio s�o alguns dos diferenciais para o sucesso das empresas. Os vendedores atuam como liga��o pessoal entre a empresa e os clientes. Isto exige planejamento.
H� uma grande necessidade dos profissionais de marketing e propriet�rios de empresas investirem mais do seu tempo em suas equipes de linha de frente.
Cabe � dire��o da empresa quebrar esse ciclo vicioso e criar um momento dedicado a reflex�es e � elabora��o de um processo de planejamento, que culmine num plano de vendas bem estruturado. O caminho � investir na equipe, definir um plano de a��o que possa fazer dessa atividade um ponto forte da organiza��o.
Muitas oportunidades de crescimento, de cria��o de novos mercados, ou novos clientes, tem deixado de ser aproveitadas pelo fato de as empresas estarem voltadas para a sua rotina. Comento sempre nas palestras que o cotidiano tende a criar um ambiente aparentemente confort�vel para todos, mas, por outro lado � um veneno de efeito lento.
Em vendas � preciso revolucionar continuamente, questionar o status quo o tempo todo, percorrer por caminhos novos, ou mudar de rota quando se fizer necess�rio, e ter sempre em mente um alvo maior a se atingir. Planejar vendas � fazer como o arqueiro, que sempre aponta a sua flecha um pouco mais acima do alvo, por saber que a resist�ncia do vento tende a jog�-la para baixo.
Planejar vendas � sempre desafiador e exige que todos enxergue al�m do horizonte e isto exige um tempo para discuss�es, an�lises e defini��es de projetos. Devem ser seguidas metodologias, que contribuam para a empresa ter um plano bem estruturado e que deve ser seguido por todos.
O planejamento de vendas empresarial mostra a dire��o que se deve seguir e para isso � determinante que se definam os objetivos da equipe de vendas, a estrat�gia a ser seguida pela empresa e qual estrutura ser� necess�ria para que se cumpram os objetivos pretendidos.
Para gerenciar vendas � preciso planejar cada passo que vai se dar em dire��o aos resultados esperados, quebrar paradigmas empresariais e ter como refer�ncia maior a satisfa��o dos clientes-alvo.
Existem v�rios fatores que s�o importantes impulsionadores do sucesso em vendas nas organiza��es. Um deles � a exist�ncia de uma filosofia de marketing que direcione os investimentos necess�rios para a atividade de vendas. Outro fator � a elabora��o de planos de vendas de curto, m�dio e longo prazo, que ajudem a orientar os esfor�os da empresa, atrav�s de suas equipes.
O planejamento de vendas vai ter maior sucesso � medida que houver a defini��o clara do perfil dos profissionais que devem compor o time, o que deve ocorrer sempre atrav�s de um sistema de recrutamento e gerenciamento de compet�ncias bastante eficaz.
Al�m disso, � determinante que haja um investimento cont�nuo no treinamento e capacita��o das equipes comerciais, envolvendo, vendedores, atendentes, pessoal de atendimento telef�nico e todos que de alguma forma podem interferir na satisfa��o dos clientes.
Al�m disso, � determinante que haja um investimento cont�nuo no treinamento e capacita��o das equipes comerciais, envolvendo, vendedores, atendentes, pessoal de atendimento telef�nico e todos que de alguma forma podem interferir na satisfa��o dos clientes.
Dentro do planejamento deve estar previsto o desenvolvimento de um ambiente motivador, uma no��o clara de trabalho em grupo e um processo de comissionamento e premia��o por resultado, que deve ser bem estruturado e divulgado, porque, isto incentiva o esfor�o os profissionais a darem ainda mais de si, em seus esfor�os de vendas.
O tema planejamento de vendas precisa fazer parte da sua pr�xima reuni�o de diretoria! Afinal, planejar � preciso. � s�bio fazer o vento trabalhar em nosso favor, n�o deixando a empresa “navegando” ao sabor do destino.