Vender um produto ou servi�o est� exigindo cada vez mais um conhecimento detalhado do comportamento de compra das pessoas. Para uma empresa obter sucesso junto ao seu mercado ela precisa conhec�-lo em n�vel de detalhes, saber que motivos principais levam as pessoas a comprarem, o que as fazem efetivamente sair de casa, ou surfar na Internet para conhecer, selecionar os preferidos e tomar uma decis�o sobre comprar, ou n�o um determinado produto.
As pessoas querem os benef�cios dos produtos, elas querem aquilo que os produtos podem fazer por elas. O grande desafio das empresas efetivamente � oferecer algo al�m do tradicional, acima do esperado, algo que encante os clientes e os fa�a tomar a decis�o de compra, com o menor �ndice de disson�ncia cognitiva poss�vel.
Uma organiza��o, um produto, um servi�o ou um site n�o devem ser o retrato do seu propriet�rio, mas, efetivamente a mais pura express�o do que os clientes desejam, imaginam e est�o dispostos a adquirir, utilizar e ainda fazer indica��es positivas.
Vivemos na era da cocria��o, da total e plena determina��o, pelo cliente, do que n�s somos agora e seremos no futuro. � preciso aprender com eles, identificar todos os dias o que eles querem, como querem, porque querem, e at� quando v�o querer desta ou daquela forma.
As organiza��es que sobrevivem e se desenvolvem s�o aquelas que possuem maior mobilidade, flexibilidade e est�o dispostas a mudar, por�m, baseadas em um direcionamento estrat�gico. Um bom come�o � saber porque os clientes compram.
O processo de compra � iniciado quando as pessoas reconhecem que t�m uma necessidade n�o satisfeita. Essa necessidade surge quando o n�vel de satisfa��o almejado difere do n�vel de satisfa��o atual.
Ao fazerem compras em muitos casos os clientes est�o buscando a satisfa��o de diferentes tipos de necessidades. V�rios est�o preocupados com a utiliza��o espec�fica do produto e buscam nele uma solu��o pr�tica para um problema. Esse tipo de desejo � chamado de funcional. Em outros casos os clientes podem estar preocupados em buscar uma gratifica��o pessoal, uma satisfa��o de car�ter sentimental, uma satisfa��o do ego. Ao fazerem uma compra, as necessidades psicol�gicas podem ter um forte peso nas decis�es.
A necessidade de compras pode surgir de fatos simples tais como abrir o arm�rio de casa e ver que est� faltando alguma coisa. Pode evoluir para a troca de um smartphone, ou o notebook porqu� j� n�o assumem novos programas.
O cliente pode se sentir emocionalmente mais fortalecido ao comprar constantemente roupas sofisticadas, ou um autom�vel de luxo, at� mesmo uma casa esplendorosa. Podem surgir tamb�m fatos mais complexos, tais como a necessidade do cliente de vivenciar uma nova experi�ncia pessoal, talvez uma viagem pelo mundo, ou situa��es de raras aventuras.
O grande desafio das empresas � posicionar o seu neg�cio de uma forma que um grupo espec�fico de pessoas depositem nele uma ideia de identidade, gostem da sua forma de atendimento, do estilo f�sico da loja, da marca, dos relacionamentos, e isso somente acontece quando se adapta o jeito da empresa �s expectativas do grupo de pessoas que se deseja conquistar e manter.
Ao entrar num ponto de vendas, um cliente pode estar buscando mais do que um produto em si. Pode estar procurando ser bem atendido, receber a aten��o e o respeito que precisam e que muitas vezes n�o disp�em em sua vida pessoal. Eles podem estar em busca de um relacionamento social, ou satisfazendo as suas necessidades de status e sentimento de poder.
Um bom exemplo disso s�o as �reas de alimenta��o, as livrarias com espa�o e poltronas que permitem a leitura e funcionam como pontos de integra��o entre as pessoas e permitem experi�ncias sociais. Dentro dessa realidade, no com�rcio eletr�nico s�o oferecidas salas de bate papo que atraem a aten��o de clientes.
Ningu�m compra mais um produto pelo produto. Compra por tudo que vem agregado a ele. Por�m, lembro sempre nas minhas lives e programas de r�dio e televis�o que a exig�ncia dos clientes varia de uma classe de produtos para outra. Para um tipo de produto ele pode ser altamente exigente, mas em rela��o a outro, ele pode ser pouco seletivo.
Invista uma maior parte do seu tempo conhecendo os desejos, anseios e necessidades de seus clientes. Converse com eles, ou�a tamb�m seus vendedores, adapte seu neg�cio �s novas exig�ncias.! � preciso trabalhar melhor e entender mais profundamente sobre o cross-shopping, em que o cliente utiliza diferentes canais para tomar a melhor decis�o em uma mesma compra.
Antecipe as mudan�as! Esteja sempre preparado. Busque inovar o marketing de sua empresa o tempo todo. Adiante-se aos desejos dos clientes, ofere�a sempre mais do que ele espera e fa�a da satisfa��o do seu p�blico-alvo o caminho mais seguro do seu sucesso.