As vendas sempre existiram no mundo desde que os homens passaram a viver em grupos. No in�cio haviam as trocas de mercadorias e depois que foram criadas as moedas, os bens e servi�os passaram a ser valorados e come�ou a existir a necessidade de argumenta��o para que um produto tivesse mais valor. Tudo o que podemos imaginar j� pode ter sido usado como instrumento de valor.
Desde a Revolu��o Industrial as empresas foram desenvolvendo formatos e estruturas de vendas, em que o objetivo era oferecer produtos e servi�os a determinados p�blicos. Em meados do s�culo XX, em algumas empresas, come�ou a surgir uma nova fun��o que foi denominada pelos estudiosos como sendo o marketing. Essa ci�ncia, complementada por arte, estava normalmente subordinada, ou pr�xima de vendas.
Por apresentar uma vis�o de m�dio e longo prazos, e com uma inclina��o forte para a satisfa��o dos clientes, o marketing se tornou quest�o fundamental para muitas empresas. Em v�rias delas, a mentalidade de vender somente deixou de ser assim, e passou a ser aquela de criar clientes e fazer esfor�os para mant�-los. Come�a neste per�odo a ocorrer algumas contendas entre as antigas �reas de vendas e o novo setor de marketing.
Culturalmente vendas j� era uma �rea estruturada, com uma cren�a definida e um objetivo claro de colocar mais produtos na pra�a, ou seja, vender para pessoas, aqui e agora. Com a chegada do marketing, come�ou um novo tipo de pensamento que inclu�a a planifica��o, o estudo do mercado, a busca por maior aproxima��o dos clientes, e t�ticas de comunica��o para tornar as empresas mais conhecidas.
Para isso houve uma a��o de planifica��o, em que surgiu o chamado plano de marketing. Al�m dessas quest�es que diferenciavam os objetivos, tamb�m come�ou a haver a disputa por verbas. E da� uma verdadeira guerra entre as duas �reas.
At� os momentos atuais, identificamos empresas em que h� uma discrep�ncia de objetivos entre o marketing e as vendas. Em muitas delas, vendas continua sendo um setor separado de marketing. Em outras, o marketing �, ainda, um setor respons�vel por promo��o, envolvendo propaganda, publicidade e divulga��es nos pontos de vendas. Algumas organiza��es j� entenderam que vendas � uma atividade que precisa estar ligada hierarquicamente ao marketing, mas ainda n�o gerenciam bem esta quest�o.
Em muitos casos, as diverg�ncias ocorrem porque o pessoal de marketing entende que vendas deveria vender o pre�o e n�o por causa do pre�o. Acredita que vendas tem uma vis�o m�ope, focada apenas na experi�ncia di�ria com o cliente, que a �rea de atua��o n�o considera as tend�ncias de mercado e pensa muito pouco no futuro. Por sua vez, vendas pensa que o marketing estabelece pre�os altos, oferece comiss�o baixa e que o pessoal envolvido est� sempre fora da realidade do mercado.
N�o basta coexistir. � fundamental que haja uma intera��o, um alinhamento para que os resultados sejam positivos. Marketing e vendas t�m fun��es fundamentais para as organiza��es.
As empresas de m�dio e pequeno porte, s�o, talvez, aquelas que mais passam por esse problema de desentendimentos entre o marketing e vendas. Muitas vezes, elas n�o detectam o problema e ele ocorre silenciosamente, em outros casos, o problema � identificado, mas n�o se consegue resolver. O caminho est� em identificar o problema, buscar um alinhamento e passar a ter o marketing e as vendas muito mais alinhados.
Muitos empreendedores passam por situa��es complexas, pois, muitas vezes, eles t�m que ter uma mentalidade voltada para vendas, no aqui e agora, e eles mesmos tamb�m precisam pensar na sua empresa em m�dio e longo prazos. Eles precisam planificar a empresa, mas desenvolver um plano de marketing n�o � um processo f�cil. Com isso, desenvolver um plano de vendas tamb�m passa a ser um desafio, pois fica faltando uma dire��o bem definida para seguir.
Empresas de m�dio porte costumam ficar divididas e fica nas m�os de seus gestores a defini��o de como ser� a sua estrutura org�nica, particularmente quanto a �rea de marketing e o formato que dar� para o funcionamento de vendas.
As grandes organiza��es mundiais t�m normalmente uma estrutura de marketing muito clara, em que, subordinadaa � diretoria de marketing, est�o as atividades de vendas, promo��o, gest�o de produtos e servi�os, m�dias digitais, distribui��o e outras. E n�o abrem m�o da integra��o total entre todas as atividades. Seus gestores sabem que qualquer ruptura entre elas vai prejudicar o relacionamento interno e, consequentemente, reduzir o grau de acerto nas a��es de marketing junto aos seus p�blicos-alvo.
Veja como est� o relacionamento e a forma de estrutura do marketing e vendas em sua empresa. Confira se o relacionamento est� verdadeiramente integrado.
� como diz Philip Kotler: marketing voc� aprende em uma hora, mas leva uma vida inteira para aperfei�oar.