Vivemos em um mundo onde a capacidade de negocia��o tem sido cada vez mais importante para o sucesso pessoal e empresarial. Por�m, h� ainda, um desconhecimento preocupante das t�cnicas que facilitam as v�rias naturezas de negocia��o.
O Professor de Harvard William Ury preconiza que negociar � comunicar em m�o dupla, � conversar de maneira estruturada para que se possa levar as pessoas a dizerem o sim.
� importante lembrar que n�s negociamos o tempo todo. Com a fam�lia, no trabalho, com os colegas, com os clientes, com as pessoas no tr�nsito, com a recepcionista do hotel, no estacionamento. Tudo em nossa vida � negociado.
Ury comenta que n�s negociamos da hora em que acordamos at� a hora de dormir. At� no nosso sono n�s negociamos com n�s mesmos. O ser humano, negocia, em m�dia 35 mil vezes por dia.
A negocia��o � uma ferramenta que faz a diferen�a na vida das pessoas. Ela � um processo interpessoal, e tudo o que n�s fazemos depende de nossas rela��es. Em muitos casos agimos sem pensar, e fazemos negocia��es negativas.
A negocia��o exige tr�s elementos b�sicos. N�s, que somos a pessoa que vai negociar com algu�m, a outra pessoa, com a qual vamos discutir algo e o problema, ou tema que ser� discutido.
Para o sucesso nessas rela��es, � preciso que a pessoa se conhe�a. Saiba administrar os seus sentimentos, sua postura, e que tenha a devida resili�ncia, pois, sempre ter� negocia��es que podem n�o ser muito f�ceis.
As pessoas raramente nascem com o dom da negocia��o. Elas precisam ser ensinadas pela fam�lia, pelas escolas, e em muitos casos, a empresa capacita muitos de seus funcion�rios.
A possibilidade de encontrar negociadores complexos � muito grande. Pessoas de dif�cil comunica��o, excessivamente s�rias, reservadas, c�nicas, exigentes ao extremo, ou de dif�cil entendimento das quest�es, est�o em todos os lugares e situa��es.
A t�cnica de negocia��o tem um papel determinante que � a elimina��o e a preven��o de conflitos. Para isto as partes envolvidas devem se comportar como parceiras. Como o caso de duas pessoas que buscam os melhores resultados, sem que nenhuma das partes fique prejudicada.
Nos princ�pios de negocia��o est� a necessidade de separar as pessoas dos problemas, a import�ncia de n�o focar simplesmente em opini�es, o objetivo de criar op��es de ganho m�tuo, investir em crit�rios que sejam objetivos, e ainda, ouvir agressivamente.
Existe uma t�cnica que se chama "ZOPA", ou seja: "Zone Of Possible Agreement", ou zona de um poss�vel acordo. Ela mostra quando h� a possibilidade de ambas as partes sa�rem da negocia��o vencedoras. Quando sai dessa situa��o, a negocia��o se torna um desafio maior.
Em vendas muitos neg�cios s�o perdidos porque o profissional n�o est� devidamente preparado para negociar. Ele segue rigidamente as regras definidas, conhece as t�cnicas de vendas, mas, n�o pratica os conceitos efetivos de negocia��o.
� importante o vendedor usar os chamados princ�pios da persuas�o para influenciar pessoas. Isto significa que � preciso ter reciprocidade, compromisso, coer�ncia, aprova��o social e carisma.
Todo e qualquer tipo de venda, exige a capacidade de negociar. Antes de usar as t�cnicas, � preciso estabelecer um perfil de negocia��o. Cabe ao profissional receber o cliente, fazer perguntas e ouvi-lo agressivamente. Isto significa que o cliente deve receber a aten��o total de quem o estiver
atendendo.
Sempre comento nas palestras e treinamentos de gerentes que � preciso planejar cada venda. Identificar antecipadamente o perfil da pessoa com quem vamos negociar, para assim podermos escolher a t�cnica mais adequada. Eu refor�o tamb�m sobre a necessidade de gera��o de empatia, ou seja, colocar-se no lugar do outro, para entendermos o seu ponto de vista.
� preciso estar preparado para utilizar os chamados gatilhos mentais, que s�o t�ticas para tocar no emocional do outro parceiro de negocia��o. Ter mais de uma proposta de valor, saber desconstruir obje��es, revisar os pontos discutidos, e outras a��es, tamb�m tornam mais positivos os resultados neste
processo.
� importante saber que vendedores, atendentes e todas as pessoas que lidam com o p�blico, mais do que saberem aplicar as t�cnicas do neg�cio, devem ser esmerados negociadores.
Pessoas ou empresas vencedoras s�o aquelas que conhecem as t�cnicas de negocia��o, usam-na o tempo todo, e sabem que o melhor a fazer sempre � buscar por uma rela��o ganha-ganha.
� importante refletir agora sobre o espa�o e o n�vel de capacidade de negocia��o que est� predominando na sua empresa.