O empres�rio Samuel Klein, fundador da Casas Bahia, foi o pioneiro em entender os desejos de consumo da nova classe m�dia brasileira e como essa popula��o gosta de ser tratada. Ele descobriu o potencial de compras da popula��o de menor renda, as classes C e D, muito antes da estabiliza��o da economia e das consultorias especializadas em varejo avaliarem esse mercado que, ali�s, foi o sustent�culo do imp�rio que construiu.
Com sua fala carregada de sotaque, esse imigrante polon�s, que come�ou a vida vendendo artigos de cama, mesa e banho de porta em porta, pilotando a sua charrete em S�o Caetano do Sul, dava aulas de como se relacionar com os clientes, que ele gostava de chamar de fregu�s. Uma de suas m�ximas, que pode parecer um lugar comum, � que o consumidor tem sempre raz�o.
Em 2001, aos 78 anos de idade, Klein fez pessoalmente uma campanha publicit�ria. Na �poca, os cerca de 6 milh�es de clientes ativos da rede receberam mensagens telef�nicas quando faziam anivers�rio ou quando terminavam de pagar pontualmente o credi�rio. Detalhe: do outro lado da linha estava o pr�prio dono da empresa, chamando o fregu�s pelo nome.
Ciente de que o maior patrim�nio da sua empresa era a sua freguesia, o empres�rio dizia que a �nica riqueza de um indiv�duo era o seu nome. "Pela minha experi�ncia, posso dizer que quanto mais pobre uma pessoa, mais honesta ela �", afirmou Klein. Na �poca, o varejo enfrentava uma onda de inadimpl�ncia e ele reduziu a d�vida de seus clientes pela metade.
"O Fundo Monet�rio Internacional (FMI) poderia fazer como eu fa�o: dar desconto de 50% para os pa�ses devedores e refinanciar o resto. Eu n�o vou ficar mais pobre por causa disso", comparou. Na sua avalia��o, essa estrat�gia traria
A venda a prazo no carn�, que todo m�s o fregu�s visitava a loja para pagar, foi um dos pilares da Casas Bahia. Klein criou uma mundo a parte do cr�dito e certa vez declarou que o cadastro de fregueses da loja era mais importante do que a listagem de devedores do SCPC.
Ele n�o fazia segredo da sua receita para ter sucesso no varejo, que, ali�s, era bem simples: comprar bem para vender bem. Mas ele admitia que, no trato com o consumidor, existiam coisas que matematicamente n�o podem ser analisadas, como a simpatia. E nisso ele foi mestre.