S�o Paulo – Flavio Martins, CEO do Grupo Martins, tem o desafio de manter a opera��o do maior atacadista-distribuidor do Brasil em perfeita sintonia. Sim, um desafio. A companhia na qual ele trabalha h� 25 anos est� presente em todos os munic�pios do pa�s e ainda leva os cerca de 25 mil itens a 2.500 distritos, aproximadamente. A miss�o se tornou ainda mais dif�cil quando a empresa passou a ser um marketplace B2B, servindo como vitrine para que seus concorrentes tamb�m vendam produtos.
A nova plataforma est� em opera��o desde o fim do ano passado e j� representa 25% das vendas do grupo. O CEO (que n�o tem parentesco com a fam�lia do fundador) acredita que em 2020 essa participa��o chegar� a 30%. Nem o problema de conectividade ainda enfrentado em parte do pa�s deve atrapalhar a meta de avan�ar com o marketplace.
Para expandir as vendas no ambiente digital, foi preciso investir R$ 15 milh�es na integra��o completa ao Sistema Martins, que inclui cart�o pr�prio, banco, maquininha, seguro e conta digital. Segundo a empresa, os 500 maiores players do Brasil j� est�o vendendo no www.martins.com.br. At� o momento, s�o 350 mil varejistas cadastrados na plataforma, que oferece ao redor de 25 mil itens.
Fundado em Uberl�ndia, no Tri�ngulo Mineiro, o Grupo Martins tem 90% dos clientes com atua��o no varejo de pequenos e m�dios portes. Sua frota chega a mil caminh�es pr�prios e outros 300 terceirizados. Os representantes comerciais aut�nomos chegam a 3.500. Com o crescimento do B2B, eles passaram a ter um papel mais voltado � consultoria, mas tamb�m recebem um percentual sobre as vendas do marketplace originadas em suas �reas de atua��o. A seguir, trechos da entrevista com o CEO da companhia.
Com uma atua��o nacional, de que forma a empresa sentiu os efeitos da crise econ�mica dos �ltimos anos? A economia influenciou na decis�o de avan�ar com o marketplace?
O marketplace era uma evolu��o natural no B2B. Nosso neg�cio est� bastante complicado, com concorr�ncia grande e enormes desafios. Mas, sinceramente, o desafio � igual para todo mundo. Se o n�vel da �gua subiu, foi para todos. Mas somos melhor estruturados, mais presentes, temos uma gama melhor de fornecedores e, no fim, a crise acabou sendo melhor para gente.
Como foi tomada a decis�o de partir para o marketplace B2B?
O Grupo Martins, desde que foi criado, h� 66 anos (que ser�o completados em 17 de dezembro), j� era um marketplace. De um lado tem gente que quer vender, de outro quem quer comprar. O marketplace faz o papel de unir. S�o cerca de 500 ind�strias que vendem para 220 mil clientes. O que fizemos foi levar isso para tecnologia moderna, com meios de pagamento integrados com banco, ferramentas sofisticadas e com o aux�lio da base de informa��o. A decis�o demandou um monte de ajustes na parte de informa��es, de tecnologia e de log�stica. Conseguimos aumentar a oferta de produtos e de servi�os.
"Atendemos a mais de 200 funer�rias e a pelo menos 20 cemit�rios particulares. Oferecemos do arame farpado para fazer cerca ao freezer usado na floricultura”
Como foi o in�cio do projeto do marketplace?
Come�amos a trabalhar no projeto a partir de 2017, mas viramos a chave no fim de 2018. Para ajudar na divulga��o, passamos a estampar nos nossos caminh�es o site para as compras. Em 2017, esse canal representou 17% das vendas e atualmente j� responde por 25%. Estamos construindo o or�amento de 2020 agora, mas a expectativa � superar os 30% de participa��o na receita no ano que vem.
Quais dificuldades a companhia enfrentou ao incluir esse novo canal de compras?
Imagina ter um concorrente publicando ofertas no nosso marketplace. Se ele tiver compet�ncia melhor ou categorias ou sortimentos que n�o temos, o cliente ganha. A pior coisa que pode acontecer � investir em recursos para atrair o cliente e ele n�o comprar nada. Se ele comprar no marketplace algo do concorrente, certamente vai comprar algo vendido por mim tamb�m. Somos o agente de integra��o dessas duas pontas. Nossa miss�o � ligar produ��o e consumo.
Vender para todo o Brasil, apesar dos problemas de acesso � internet, ainda afeta os neg�cios?
Temos solu��o para esse problema com a oferta de um cart�o de cr�dito pr�prio que permite levar acesso � internet. Quando falamos de solu��o de tecnologia e gest�o do varejo, isso passa pela integra��o financeira do varejista, que compra o servi�o para que possa receber suas vendas com cart�o. Para isso, contamos com o bra�o financeiro para levar a solu��o. Agora, estamos falando com a Hugges, que j� � nossa fornecedora, para um projeto-piloto que prev� levar a internet para locais sem acesso, em parceria com o Facebook. J� h� alguns testes no interior de S�o Paulo. � instalada uma antena de sat�lite, que � ligada a um sistema e possibilita o wi-fi em torno da loja. O varejista pode dar acesso aos clientes, ou seja, a inclus�o vai al�m do comerciante. Nesse neg�cio, � fundamental o acesso � internet para o nosso cliente. Se ele precisar, vamos viabilizar.
"A pior coisa que ode acontecer � investir em recursos para atrair o cliente e ele n�o comprar nada. Se ele comprar no marketplace algo do concorrente, certamente vai comprar algo vendido por mim tamb�m”
Como os vendedores ficaram nesse modelo de neg�cio?
Outro desafio � trazer a for�a de vendas. Temos de deixar muito claro que n�o queremos obsoletar os vendedores. O marketplace � uma ferramenta que permite a eles estarem muito mais presentes no cliente. Para estimular, estipulamos que toda venda da base de clientes do vendedor, mesmo feita pelo marketplace, seria comissionada. Isso porque foi ele quem ensinou o cliente a usar o site para as compras. Manteremos essa regra enquanto o vendedor estiver conosco. Para ele h� muitos ganhos, porque passa a contar com novas ferramentas de marketing e de tecnologia para chegar ao cliente e estimular a venda.
Mas n�o existe o risco de o vendedor ser trocado pelo marketplace?
Em menor ou maior grau, pode acontecer. Mas agora, mais do que nunca, o vendedor passa a ter um papel de consultor no ponto de venda. Ele precisa estar atualizado sobre dados do setor, pesquisas, novas tecnologias para poder apresentar propostas ao ponto de venda, principalmente aqueles pequenos supermercados, com at� 4 mil SKUs (tipos de produtos).
O cliente, mesmo o pequeno, tem autonomia para interagir com o marketplace da companhia?
Constru�mos v�rias interfaces para o varejista, com capacidade para atender a diferentes tecnologias oferecidas hoje no mercado. O sistema aponta o que vai faltar no estoque e, como est� integrado ao Martins, mostra a cota��o e prazo de entrega. Por isso o vendedor passa a ser mais consultor de loja do que nunca. Esse tipo de trabalho que ele passa a fazer n�o tem m�quina que fa�a.
"Nosso neg�cio est� bastante complicado, com concorr�ncia grande e enormes desafios. Mas, sinceramente, o desafio � igual para todo mundo. Se o n�vel da �gua subiu, foi para todos”
Isso muda a voca��o da empresa?
Sim, mas no sentido de ampliar a atua��o e consolidar nossa posi��o como elo de distribui��o da ind�stria no mercado brasileiro. Atualmente, estamos no Brasil todo, ou seja, em cerca de 5.800 municipais e por volta de 2.500 distritos. O que n�s vendemos no Martins � uma expectativa de margem. Foi assim no in�cio da nossa hist�ria, quando a expectativa de margem era sobre o fumo de corda e o �leo a granel. Com o tempo surgem novas demandas. Mas a expectativa de margem n�o mudou e n�o vai mudar. Quem tem CNPJ pode comprar no Martins, esse � o ponto de partida, e temos trabalhado nossa comunica��o para tornar essa informa��o mais acess�vel.
N�o h� restri��es, por exemplo, quanto ao tamanho ou setor?
N�o. Atendemos a mais de 200 funer�rias. Como? S�o neg�cios que precisam de l�mpada, de computador, televis�o, impressora, produto de limpeza. O sortimento � grande. Da mesma forma que temos pelo menos 20 cemit�rios particulares entre os nossos clientes, que compram esse tipo de produto. Oferecemos do arame farpado para fazer cerca ao freezer usado na floricultura.