Frente � crise, construtoras refor�am as vendas de im�veis pela internet

A chegada da pandemia de coronav�rus for�ou as construtoras a acelerarem a ado��o de plataformas digitais para vendas de im�veis pela internet. A pr�tica, pouco comum at� ent�o, tem ajudado a amenizar as perdas com os fechamentos dos estandes. MRV, Tenda, Direcional, Cyrela, Tecnisa e Trisul, entre outras, iniciaram ou ampliaram essas iniciativas nas �ltimas semanas. Para elas, as vendas online podem ser o grande - e provavelmente o �nico - legado positivo da crise.

Especializada no Minha Casa Minha Vida (MCMV), a Tenda tinha um "feir�o online" programado para 23 de mar�o. A campanha foi concebida para suprir o fim dos feir�es da Caixa Econ�mica Federal. A chegada da covid-19, por�m, transformou a ferramenta em bra�o permanente de vendas. A plataforma serve para expor o portf�lio de empreendimentos, fazer remessa de documentos, an�lise de cr�dito at� a assinatura digital do contrato. Desde o dia 23, a empresa recebeu 45 mil contatos e aprovou o cr�dito de 1,5 mil clientes, que devem gerar perto de R$ 210 milh�es em receitas. Segundo o diretor executivo de marketing e tecnologia da Tenda, Luis Martini, as vendas online podem representar 30% das vendas totais no m�dio a longo prazo, ap�s a crise.

L�der do MCMV, a MRV iniciou um projeto-piloto de vendas online em Belo Horizonte na virada do ano, mas ampliou em mar�o para todas as 160 cidades nas quais atua. Cerca de 1 mil apartamentos (equivalentes a R$ 160 milh�es em receitas), dos 11 mil vendidos no primeiro trimestre, passaram pela plataforma digital. "As pessoas est�o mudando de h�bito e se digitalizando: ser� um legado muito positivo da crise", diz o copresidente, Eduardo Fischer.

A Direcional implantou a plataforma de vendas online ano passado e estima que ela tenha representado um ter�o dos neg�cios no primeiro trimestre. Hoje, responde por 100%, devido ao fechamento dos estandes. "O cliente come�ava a busca do im�vel pelo canal digital, mas em determinado momento sentia a necessidade de visitar o estande. Isso mudou com a crise", afirma o diretor nacional de incorpora��o, Paulo Assis.

Diferen�a

Tenda, MRV e Direcional t�m mais fluidez nas vendas de im�veis pela internet porque as plantas s�o padronizadas, o que facilita a exibi��o virtual. Al�m disso, seus consumidores s�o pessoas de renda mais baixa, que est�o � procura da primeira casa pr�pria, ou seja, t�m mais necessidade de se mudarem. J� no setor de m�dio e alto padr�o, os projetos t�m particularidades, e os clientes, menos urg�ncia em fechar neg�cio. Por isso, a visita aos estandes e a conversa presencial ainda t�m peso mais relevante.

"O mais dif�cil � transformar o canal digital, que � racional e frio, em algo mais emocional", diz o diretor de vendas de Cyrela e Living, Orlando Pereira. O grupo adotou a plataforma digital em 2019 e cerca de 25% dos compradores de im�veis s�o capturados pela internet. S� agora, por�m, a companhia realizou uma venda sem que o cliente tenha pisado no estande.

Na mesma linha, a Trisul adotou ferramentas como tour virtual, videochamadas e assinatura digital. Com os estandes fechados, as vendas ca�ram 50% na primeira semana de abril ante o mesmo per�odo de mar�o. "Foi uma queda alta, inevit�vel. Mas estamos conseguindo sustentar uma parte digitalmente", diz Sergio Mar�o, diretor comercial.

Para o diretor de marketing da Tecnisa, Romeo Busarello, os processos digitais v�o deslanchar p�s pandemia. "O cliente vai continuar querendo ver o estande. Mas a parte burocr�tica de documenta��o, an�lise de cr�dito e assinatura, a� sim, ser� tudo digital."