Todos n�s sabemos que cair nas gra�as de algu�m � mais dif�cil do que parece. Fazer com que algu�m fique do seu lado, seja durante uma apresenta��o ou venda de uma ideia, ou simplesmente quando se quer causar uma boa impress�o, � um processo estressante.
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J� sabemos que copiar a linguagem corporal, as express�es e os gestos pode ajudar a criar relacionamentos, mas os resultados de um novo estudo sobre comportamento organizacional indicam que imitar o estilo de comunica��o de algu�m tamb�m pode te deixar mais convincente.
Esta t�cnica se chama "imita��o lingu�stica", e os dados mostram que a aplica��o dessa estrat�gia pode aumentar a efic�cia da sua mensagem.
Por exemplo, da pr�xima vez que voc� participar de uma videoconfer�ncia com todos os seus colegas, preste muita aten��o em como eles falam e apresentam suas ideias.
Alguns podem se preocupar apenas com dados r�pidos e resultados e agir de forma abrupta e at� um pouco distante. Outros podem ser muito menos lineares e se enredar em pormenores.
A pesquisa mostra que voc� deve ajustar seu discurso para imita-los, mesmo que o estilo de comunica��o deles seja muito diferente do seu.
Desenvolver esse talento camale�nico pode ser um acr�scimo muito �til �s suas ferramentas para conquistar pessoas e progredir na carreira.
Uma an�lise abrangente
"Como voc� faz sua voz se destacar na mar� de sugest�es, propostas e muito mais? Isso � o que a imita��o lingu�stica pode facilitar", diz Maxim Sytch, professor de Gest�o e Organiza��es da Universidade de Michigan, nos Estados Unidos.
Sytch e Yong H Kim, professor de Gest�o da Universidade de Ci�ncia e Tecnologia de Hong Kong, s�o os dois pesquisadores respons�veis %u200B%u200Bpor esse novo estudo.
A pesquisa deles se concentra na �rea do Direito e em como a imita��o lingu�stica pode ajudar os advogados a conquistar a simpatia dos ju�zes e a ganhar causas.
A dupla analisou mais de 25 milh�es de palavras em mais de 1,8 mil documentos jur�dicos de acesso p�blico relativos a a��es judiciais por viola��o de patentes nos Estados Unidos.
Eles usaram uma ferramenta computacional de an�lise lingu�stica para identificar o estilo de escrita dos ju�zes e advogados envolvidos. E avaliaram quatro estilos de escrita, cada um com uma escala m�vel:
- Pensamento anal�tico (em que pontua��es mais altas sugerem que o autor favorece a l�gica, e pontua��es mais baixas indicam que o autor privilegia valores pessoais);
- Influ�ncia (em que pontua��es mais altas significam confian�a, e pontua��es mais baixas sinalizam humildade);
- Autenticidade (em que pontua��es mais altas refletem um estilo que tende a ser honesto e sincero, e pontua��es mais baixas sugerem um estilo mais reservado);
- Tom emocional (em que autores com pontua��es mais altas tendem a ser mais otimistas e positivos, e aqueles com pontua��es mais baixas adotam um tom mais triste ou ansioso).
A partir da�, eles analisaram quais advogados ganharam suas causas — e quais n�o.
Para sua surpresa, os pesquisadores descobriram que, se as equipes jur�dicas imitassem mais de perto o estilo de escrita preferido do juiz em documentos de decis�es judiciais anteriores, suas chances de vit�ria mais do que dobravam.
Em m�dia, os advogados da amostra de Sytch e Kim tinham 11,5% de chance de ganhar. Mas os advogados que praticaram mais a imita��o lingu�stica viram essa taxa subir para 25%.
Colhendo os benef�cios
Conquistar a simpatia de algu�m por meio da comunica��o pode significar que voc� vai se sentir mais confort�vel, mas a recompensa por uma observa��o perspicaz vai al�m disso.
Considere, por exemplo, fechar um acordo com um cliente, impressionar o executivo certo ou construir relacionamentos com pessoas da sua organiza��o, que estar�o mais propensas a fazer o que voc� deseja.
Para aplicar de forma eficaz a imita��o lingu�stica, Sytch sugere prestar aten��o � maneira como as pessoas fazem perguntas e observar que partes das apresenta��es elas acham mais ou menos convincentes.
Essa seria "uma janela n�o apenas para como se comunicar com elas, mas tamb�m para como elas processam as informa��es".
Ao escrever, preste aten��o em como seus colegas redigem seus emails, mensagens ou chats, e ecoe a forma e o sentimento.
Voc� pode encontrar muitas pistas sobre como eles gostam de se comunicar. "Tenho alguns colegas que adoram emails longos com v�rios t�picos e planilhas anexadas. A maneira de respond�-los � provavelmente escrevendo um email igualmente longo, respondendo a cada um dos pontos", sugere Sytch.
Em outras situa��es, voc� pode conhecer algu�m que acrescenta cor �s mensagens, com hist�rias e sentimentos pessoais. Voc� pode enviar uma resposta semelhante, talvez incluindo at� um breve caso seu para enfatizar o que deseja dizer.
Ou, se voc� est� conversando com algu�m mais conservador e direto, de repente um superior ou um executivo, v� direto � resposta. Deixe o bom humor de lado, se � isso que eles fazem.
"Se voc� me apresentar algo de uma maneira que estou acostumado a ouvir, semelhante � forma como articulo meus pensamentos, ser� mais f�cil para eu processar a ess�ncia desse argumento. Como resultado, isso permite que voc� seja mais persuasivo", explica Sytch.
Claro que � mais f�cil falar do que fazer. Mas voc� pode usar seus contatos para ter uma ideia de como uma pessoa �, especialmente se voc� n�o a conhece. Pergunte a algu�m que conhe�a "seu alvo", recomenda Sytch.
Algo do tipo:"Oi, vou fazer uma apresenta��o para o Brian, como ele �? Que tipo de perguntas ele faz? O que preciso fazer para convenc�-lo?"
"Ser sens�vel a esse processo de fornecer informa��es — a como outras pessoas processam a informa��o —, pode aumentar a chance de sermos ouvidos", finaliza Sytch.
Leia a vers�o original desta reportagem (em ingl�s) no site BBC Work Life.
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