“O Cruzeiro tem aproximadamente 43 mil s�cios. Quando falo n�mero de s�cios, estou falando de n�mero de CPFs. Como o s�cio Reconstru��o e outras modalidades do passado permitiam que um CPF tivesse mais de uma cota, a gente viu que algumas pessoas compraram nove, dez ou at� mesmo 30 cotas. Esse n�mero ent�o � sempre d�bio”, explicou o dirigente.
Dos 43 mil s�cios, a maioria mant�m a mensalidade em dia, o que proporcionou um faturamento m�dio mensal de R$1,2 milh�o em 2020. De acordo com Matheus Gonzaga, a inadimpl�ncia ocorre majoritariamente em pagamentos via boleto banc�rio - em torno de 300 de um total de 600. Os demais 42 mil quitam os valores com cart�o de cr�dito.
“O Cruzeiro sofre pouco com a inadimpl�ncia. O desafio � tornar um programa melhor para que as pessoas criem relacionamento com o clube e tenham acesso aos benef�cios que come�amos a oferecer al�m de desconto em ingressos, que est�o limitados agora por causa da pandemia”.
Hoje, o S�cio 5 Estrelas comercializa cinco planos com mensalidades distintas: Diamante, R$1.000,00; Platina, R$159,90; Ouro, R$99,90; Prata, R$69,90; e Bronze, R$23,90.
O clube fez um upgrade autom�tico do s�cio Reconstru��o, que pagava R$12 por m�s, � modalidade Bronze. Mas a aposta de crescimento � voltada � categoria Prata, que contempla uma camisa oficial ao titular, assim como os planos de valores superiores.
A pandemia de covid-19 comprometeu as receitas do Cruzeiro com bilheteria, visto que os est�dios n�o recebem p�blico h� um ano em raz�o das medidas de distanciamento social. O time, por sua vez, fez uma temporada ruim em 2020 ao n�o alcan�ar o objetivo de retornar � elite do Campeonato Brasileiro: ficou em 11º lugar na S�rie B, com 49 pontos.
Apesar dos contratempos, a diretoria espera que o faturamento com o S�cio 5 Estrelas aumente de 25 a 30% e feche na casa de R$16 milh�es em 2021.
RESPOSTAS DE MATHEUS GONZAGA SOBRE O S�CIO
Qual o n�mero de s�cios do Cruzeiro neste momento?
“� uma pergunta que o torcedor sempre faz. O Cruzeiro tem aproximadamente 43 mil s�cios. Quando falo n�mero de s�cios, estou falando de n�mero de CPFs. Como o s�cio Reconstru��o e outras modalidades do passado permitiam que um CPF tivesse mais de uma cota, a gente viu que algumas pessoas compraram nove, dez ou at� mesmo 30 cotas. Esse n�mero ent�o � sempre d�bio”.
“O Cruzeiro tem hoje 43 mil s�cios e cerca de 53 mil cotas de s�cios vendidas. A maioria, aproximadamente 40 mil, est� classificada na antiga categoria Reconstru��o, que � a Bronze atualmente. Mas o Cruzeiro tem dado um avan�o recente nos dez meses da nova gest�o no n�mero de s�cios cativos, com t�quete m�dio mais alto e produtos que elevam o n�vel de experi�ncia do torcedor. Recentemente, a gente incorporou as camisas da Adidas em quatro de cinco categorias. Do Prata para cima, as pessoas t�m direito �s camisas. Isso tem feito com que o clube aumente consideravelmente o n�mero de s�cios cativos”.
Quantos desses s�cios est�o com a mensalidade em dia?
“H� bastante tempo o Cruzeiro n�o comercializa o s�cio na modalidade de boletos. Hoje o Cruzeiro tem cerca de 600 s�cios que pagam via boleto. E desses 600, no momento da pandemia, temos uma inadimpl�ncia bem alta, de 40% a 50%, mas � uma fatia pequena. S�o s�cios que a gente faz quest�o de honrar a modalidade que contrataram: enquanto eles estiverem ativos e pagando de maneira adimplente, vamos mant�-los na base com o boleto mensal. Os 42.400 s�cios restantes est�o na modalidade de cart�o de cr�dito”.
“Recentemente, na nossa gest�o, lan�amos a modalidade da recorr�ncia, na qual implementamos regras de cobran�a e de acompanhamento de inadimpl�ncia. Essa � uma preocupa��o efetiva de todo o programa e de um produto recorrente de venda. Controlar a inadimpl�ncia � um dos grandes segredos de sucesso, e com o programa de s�cio-torcedor do Cruzeiro n�o � diferente”.
“Vou dar um exemplo do s�cio Diamante, que � da modalidade de recorr�ncia. Tivemos menos de 5% de inadimpl�ncia. Em outras categorias, o n�mero aumenta um pouquinho, mas n�o chega a passar de 10%. O Cruzeiro sofre pouco com a inadimpl�ncia. O desafio � tornar um programa melhor para que as pessoas criem relacionamento com o clube e tenham acesso aos benef�cios que come�amos a oferecer al�m de desconto em ingressos, que est�o limitados agora por causa da pandemia”.
Quais benef�cios o clube oferecer� aos s�cios-torcedores em meio � pandemia que inviabiliza o retorno do p�blico ao est�dio?
“A gente sabe que o centen�rio � especial para o clube, ent�o pautamos muitos dos benef�cios com base em experi�ncias que queremos proporcionar. Temos uma equipe de experi�ncia de marca e de eventos que tem trabalhado para, mesmo durante o per�odo da pandemia, conseguir fazer pequenos grupos que respeitem esse momento delicado que a gente vive. S�o v�rias experi�ncias que a gente quer e consegue proporcionar ao nosso torcedor. Para o “Culto do Centen�rio”, um evento restrito a 50 pessoas, conseguimos levar oito s�cios, sempre proporcionando e pregando aquilo que a gente defende como estrat�gia de longo prazo do programa”.
“Al�m disso, temos desenhado uma s�rie de calend�rios de a��es e benef�cios, pois n�o � s� a camisa que movimenta o programa de s�cio. Reativamos nossa plataforma de resgate, que � uma parte importante do programa com gamifica��o, e estamos desenvolvendo um novo aplicativo, a ser lan�ado entre abril e maio. Com a retomada da plataforma de resgate, voltamos a disponibilizar produtos para que torcedores tenham uma experi�ncia melhor nesse momento de pandemia”.
Quem aderiu ao s�cio Reconstru��o ser� encaixado em qual modalidade em 2021?
“Quisemos propor que todos os nossos s�cios da categoria Reconstru��o tivessem um upgrade autom�tico � categoria Bronze, que custa um pouco mais. Todos esses s�cios foram promovidos sem nenhum �nus a quem j� havia quitado o plano anual. Eles tiveram o upgrade para o Bronze sem pagar nada”.
“O Cruzeiro estudou bastante todas as categorias e entendeu que cada produto precisa ser direcionado ao seu p�blico alvo. N�o adianta querer que as pessoas doem dinheiro por meio do s�cio. A plataforma de doa��o � um produto. Quando eu quero que as pessoas cadastrem o cart�o na plataforma de arredondamento � outro produto. O s�cio Reconstru��o � outro produto”.
“Via de regra, o s�cio ficou estigmatizado por todas as gest�es do Cruzeiro como caminho mais f�cil para envelopar a necessidade de arrecadar dinheiro com a torcida. N�o necessariamente o s�cio tem que ser assim. O s�cio � um programa de relacionamento. Que fique caracterizada essa troca, pois para n�s � importante que todas as categorias ofere�am algum tipo de benef�cio. Por isso promovemos essas mudan�as”.
Dos cinco planos atuais (Diamante, Platina, Ouro, Prata e Bronze), qual o Cruzeiro v� mais potencial de crescimento?
“Felizmente, como falei no in�cio, o n�mero de s�cios cativos cresceu de maneira consider�vel nos �ltimos dez meses. A categoria Prata tem sido a nossa campe� de vendas muito em fun��o dos benef�cios que oferece, como o pre�o que a gente consegue praticar. Temos feito promo��es que chamamos no mercado de in and out, em que entra e sai e trazemos o senso de oportunidades a quem quer aderir ao programa de s�cio”.
“Atualmente, estamos com promo��o al�m do pre�o de 69,90 da categoria prata. Muitas pessoas t�m descontos de 10 a 20% para aderir. O Cruzeiro s� consegue fazer isso porque tem o diferencial competitivo de seu programa de s�cio ser 100% pr�prio. A maioria dos clubes terceiriza o servi�o para um parceiro que faz toda a gest�o de plataforma, de estrat�gia, etc, e o Cruzeiro desenvolveu esse know-how pr�prio”.
“� um modelo que sofre com esses momentos de problemas de gest�o, mas que, bem gerido e com estrat�gia clara, consegue ter autonomia para levar benef�cios exclusivos. Se pesquisar grandes clubes das s�ries A e B, nenhum entrega uma camisa oficial em quatro de cinco categorias (do s�cio). Por que o Cruzeiro faz isso? Porque n�o afeta a nossa rentabilidade de maneira consider�vel, e a gente consegue oferecer uma experi�ncia ao torcedor nesse momento de pandemia”.
O que o Cruzeiro far� para resolver os questionamentos de v�rios s�cios que v�o desde a dificuldade de renova��o do plano at� a burocracia para resgatar algum produto ou experi�ncia?
“O Cruzeiro tem o diferencial do mercado de programa de s�cio exclusivo, nunca precisou de um parceiro para desenvolver isso. Por causa de m� gest�o e consequ�ncia de erros, essa gest�o pr�pria ficou machucada e dif�cil para o torcedor em alguns pontos, que v�o desde o resgate de s�cio at� por r�guas de automa��o para envio de avisos e renova��o. Mas tudo isso tem sido contornado, e v�rios desses coment�rios e pontos j� foram solucionados”.
“O Cruzeiro vai seguir trabalhando na evolu��o do programa de s�cio, pois acredita muito na plataforma. � uma quest�o de tempo. O clube tem uma esteira de melhorias que precisam ser feitas, a gente nunca negou, mas o que est� expl�cito nessa gest�o � de tentar resolver dentro de um cronograma em curt�ssimo prazo”.
Qual a previs�o de receitas para o programa em 2021?
“O Cruzeiro pela primeira vez tem um or�amento definido para trabalho em todas as �reas. A estimativa de receitas de s�cios este ano � em torno de R$16 milh�es. Nossa expectativa � que cres�a entre 25 e 30% em receitas, n�o necessariamente em n�mero de s�cios”.
“Sabemos que culturalmente no futebol se acompanha n�o necessariamente o melhor indicador. H� muitos indicadores que a gente diz que � o indicador da vaidade. Tem 100 mil s�cios, mas 100 mil s�cios de R$4,90, 80 mil s�cios de R$9,90. A gente sempre acompanha o indicador de receitas, que � publicado no nosso balan�o. Em 2020 fechamos pr�ximos dos R$12 milh�es. No ano de 2021 a expectativa � crescer um pouco essa receita que � t�o fundamental para a gente.
“O formato como vem essa receita � saud�vel para qualquer fluxo de caixa, pois vem com previsibilidade. Historicamente, o Cruzeiro faturou mais de R$200 milh�es desde quando foi criado o programa, no fim de 2004. D� uma m�dia de R$12,5 milh�es por ano. Se for parar para pensar que o clube vive uma situa��o desportiva nova e in�dita, temos conseguido manter nossas receitas e fazer avan�os importantes no s�cio-torcedor”.