Quando as empresas conseguem definir de forma clara os produtos ou servi�os que v�o lev�-las ao sucesso e � respeitabilidade no mercado, muitas j� se sentem vitoriosas e acreditam que os m�todos de comercializa��o atuais s�o os mais adequados.
Esse pensamento, normalmente precipitado, tem levado v�rias organiza��es ao erro. A cada momento o mercado muda e imp�e a necessidade de transforma��es nas estruturas de vendas. V�rias organiza��es demoram a perceber isto, e outras somente descobrem muito tarde.
� preciso ter como pr�-requisito a cria��o de estruturas de vendas que sejam capazes de corresponder �s necessidades dos compradores. Sem uma equipe de vendas conhecedora profunda dos produtos e servi�os que vende, a empresa pode vir a perder parte significativa de seus neg�cios.
Sempre recomendo �s organiza��es para que, logo ap�s definirem as suas estrat�gias e t�ticas de marketing, busquem investir o m�ximo poss�vel de tempo e dinheiro em suas equipes e estrutura geral de vendas.
A import�ncia de vendas vai muito al�m dos custos. A esses profissionais � confiado o que existe de mais importante na empresa, ou seja, os seus clientes. Uma for�a de vendas capacitada e motivada vender� sempre mais e melhor e trar� retornos que sempre superar�o os investimentos.
Muitos empres�rios j� est�o sensibilizados quando � necessidade da constante reavalia��o do porte e estrutura da sua for�a de vendas e isso realmente � muito necess�rio. Eles j� reconhecem a import�ncia de investirem o seu tempo e recursos na for�a de vendas, mas n�o sabem exatamente por onde come�ar!
Sempre falo que cada empresa dever� organizar as suas vendas de acordo com a sua realidade, suas estrat�gias, seus objetivos, metas, segmento de mercado e tamb�m de acordo com os canais de distribui��o utilizados.
As organiza��es devem ter claramente definido onde querem chegar. Tudo come�a com a elabora��o de um plano de vendas, que precisa ser fundamentado e orientado pelo plano de marketing. Esse plano passa a ser o guia que permite a adequada estrutura��o da for�a de vendas, das equipes de relacionamento, dos treinamentos, das capacita��es e modo de atua��o do front-end.
Quando se trata de montagem do melhor time de vendas � comum dividir as vendas em tr�s etapas distintas: primeiro a pr�-venda, depois a venda especificamente e finalmente a p�s-venda. O papel do profissional � espec�fico em cada uma dessas etapas. A organiza��o precisa se preparar para atuar basicamente assim.
A sele��o e estrutura��o dos profissionais para fazerem parte de uma equipe de vendas � outro fator determinante para o sucesso. � preciso que todos possam desenvolver a capacidade de praticar quatro fun��es b�sicas: a prospec��o ou levantamento de informa��es junto ao mercado, a comunica��o com esse mercado e a negocia��o.
O melhor caminho � administrar o futuro para o presente, buscar a diferen�a em rela��o aos concorrentes, transformar as amea�as em oportunidades. Est� cada vez mais definitiva a capacidade da empresa atuar no p�s-venda, fazendo o cliente efetivamente feliz, pois tudo depende das prefer�ncias e atitudes dele.
Empresas est�o adotando as vendas por design thinking. Nesse formato de gest�o, busca-se enxergar como um problema tudo aquilo que prejudica ou impede a experi�ncia emocional, cognitiva e est�tica e o bem estar na vida das pessoas. Neste caso a �rea de vendas da organiza��o deve procurar criar caminhos para as vendas, tra�ando dire��es alternativas e buscando inova��o. Tudo isso deve ser repassado as profissionais, para que possam utilizar em seu trabalho junto aos seus clientes.
Reconhecer a import�ncia e investir efetivamente na for�a de vendas � realmente o caminho seguido pelas organiza��es de sucesso. Trazer os recursos do mercado exige ao mesmo tempo vis�o estrat�gica e compet�ncia t�tico-operacional. Que decis�es a sua empresa vem tomando para tornar a for�a de vendas mais bem preparada e na dire��o do sucesso?