A motiva��o � algo pessoal. Numa equipe de vendas pode-se observar que h� profissionais muito motivados, e outros com o n�vel muito baixo de motiva��o para o desenvolvimento do seu trabalho de vender. Todo comportamento se inicia por uma necessidade. Em todos os segmentos de neg�cios pode-se observar posturas diferentes entre as pessoas. Cada ser humano tem uma necessidade, um motivo diferente do outro. Ent�o, na maioria das vezes, o fator que motiva a uma pessoa, pode n�o motivar a outra, e este � o grande desafio dos gestores de vendas.
As atividades de vendas em muitas organiza��es carecem de um conhecimento maior sobre motiva��o das equipes. O tratamento com este assunto precisa ser diferenciado. Trabalhar com a motiva��o dos vendedores � dif�cil, porque existe a individualidade, as diversas metas a serem cumpridas e as mudan�as constantes de mercado.
O processo de estruturar uma equipe motivada come�a no processo de recrutamento e sele��o e passa por um forte processo de treinamento. � preciso ter nas equipes, pessoas que sejam naturalmente determinadas a atingirem os seus objetivos pessoais. � fundamental que elas enxerguem na atividade de vendas um dos caminhos que as levem a alcan�ar seus desejos.
� preciso ter no time o m�ximo de pessoas que estejam dispostas a atingir os seus objetivos, atrav�s das atividades de vendas. Elas devem ter o sentimento de participa��o, a capacidade de dar contribui��es para a empresa e muita resili�ncia para enfrentar os desafios.
Cada vendedor se motiva com algo espec�fico, que a empresa precisa conhecer. Os desejos mais conhecidos s�o normalmente: a possibilidade de desenvolver um trabalho interessante, a seguran�a no trabalho, uma remunera��o adequada, a oportunidade de crescimento, ter condi��es de trabalho adequadas e at� mesmo, aux�lio nos problemas pessoais.
Essa variedade de desejos exige da empresa uma capacidade de lidar com cada um deles, e ao mesmo tempocom o conjunto deles. Jamais a organiza��o deve pensar que o desejo das pessoas seja somente a remunera��o.
Os vendedores precisam achar que as recompensas valem a pena, que os seus esfor�os ser�o de alguma forma reconhecidos. Cabe aos gestores desenvolverem planos adequados de reconhecimento pelos trabalhos efetuados. Os desempenhos devem ser reconhecidos e premiados de acordo com o sucesso obtido. Quando as recompensas s�o niveladas, h� uma tend�ncia de des�nimo daqueles que obt�m resultados superiores.
Existem recompensas que s�o remunera��o financeira, premia��es em dinheiro, concursos para premiar os melhores resultados e promo��es. H� tamb�m as recompensas n�o-financeiras que s�o a transfer�ncia de mais responsabilidades, dar maior autoridades, o reconhecimento com a entrega de pr�mios de honra, promo��es para novos cargos, est�mulos e elogios perante toda a equipe. Cada empresa deve estudar as melhores formas de reconhecimento por resultados superiores.
Um fator que ajuda na motiva��o dos profissionais de vendas � transmitir a eles metas claras, plaus�veis, por�m desafiadoras, para que eles tenham cren�a nas metas que lhe s�o apresentadas.
Uma empresa somente cresce com a motiva��o de seus colaboradores. � preciso tratar as pessoas com respeito, pois isto gera respeito, � preciso reconhecer os bons trabalhos. Os funcion�rios precisam ter apoio para desenvolver as suas compet�ncias e eles precisam ter a capacidade de colocar em pr�tica as suas principais compet�ncias. As pessoas de uma empresa ser�o ainda mais importantes se elas tiverem sentimentos de conquista, perceberem o reconhecimento dos gestores, tiverem sempre desafios a enfrentar e saberem que ali podem crescer e se desenvolver. Isto leva � motiva��o.
O treinamento das equipes � um grande fator de motiva��o. O Professor Peter Drucker uma vez disse: “O maior benef�cio do treinamento n�o vem de aprender algo novo, mas de se fazer melhor aquilo que j� fazemos bem.”
As empresas precisam refor�ar este pensamento em seus processos de treinamento e capacita��o. Essa fun��o nunca acaba, porque o mercado exige novos m�todos de relacionamento, a pr�tica de novas t�cnicas de vendas, e mudan�as nos comportamentos, e este � um caminho que atrai o sentimento de motiva��o.
O tempo todo precisamos avaliar o grau de motiva��o das pessoas da empresa e criar est�mulos para mant�-la no seu mais alto n�vel. As organiza��es t�m maiores chances de sucesso se investirem corretamente nesta quest�o.
Alto grau de motiva��o e investimentos constantes em treinamento precisam estar dentro das prioridades das organiza��es e deve ser uma responsabilidade de todos os gestores. Isto deve ser aplicado em toda a empresa, mas, em vendas isto � determinante.