Quem deve ser considerado realmente um vendedor? O primeiro crit�rio � que ele queira vender. Uma empresa pode dar o melhor treinamento, oferecer as melhores condi��es e ambientes de vendas, mas, se o profissional n�o tiver as vendas como sua prioridade, como algo que ele deseje fazer com toda paix�o, raramente ele vai gerar os melhores resultados.
A maioria das empresas continua cometendo muitos erros quando se trata da mentalidade, do processo e das metodologias de vendas. Venho tratando deste tema h� algum tempo, e � de impressionar como a evolu��o foi pequena, e em muitos segmentos de neg�cios, n�o houve evolu��o alguma.
Vontade de vender � muito diferente de se preparar para vender. Quando eu pergunto aos executivos sobre isto, todos dizem quase que imediatamente que um dos principais objetivos de suas empresas � vender. E quando eu continuo perguntando, e pondero sobre os investimentos em suas equipes e metodologias de vendas, a resposta j� n�o � t�o r�pida. Muitos reconhecem que n�o t�m dado tanta aten��o a esta atividade, h� muito tempo.
Cobrar resultados das equipes n�o faz de nenhuma empresa uma organiza��o voltada para vendas.
� importante registrar que a maioria dos profissionais n�o recebem treinamentos de forma completa e muito menos constante. O desconhecimento dos produtos, a falha no estudo do perfil dos clientes, dificuldades de abordagem, inabilidade e at� ignor�ncia na apresenta��o de vendas, a incapacidade de vencer obje��es, s�o apenas algumas das falhas mortais cometidas por um grupo despreparado.
No varejo � comum a chamada ruptura, que � a falta de produtos dispon�veis, para atendimento aos gostos e desejos dos clientes. Ainda carecem de integra��o as �reas de compras, de log�stica, de finan�as e de vendas. Em muitas organiza��es, nem o marketing d� a devida aten��o �s suas �reas de vendas.
Em muitos casos, h� o desconhecimento de que o marketing � um todo e vendas � uma de suas importantes ferramentas, em conjunto com a propaganda, a publicidade, o merchandising, a pesquisa, a promo��o de vendas e outras. A falta de integra��o dessas ferramentas prejudica profundamente a efic�cia e a efici�ncia da empresa, tornando-a mais vulner�vel �s a��es dos concorrentes, ou �s mudan�as de prefer�ncias dos clientes.
Outro erro que se comete � dedicar muito tempo �s atividades operacionais, administrativas e a��es rotineiras. A quest�o � que � mais f�cil ensinar atividades burocr�ticas do que ensinar vendas.
As �reas de front-end de vendas sofrem profundamente com as normas. Estas s�o inibidoras da criatividade, tiram a flexibilidade, e acabam por se tornarem uma esp�cie de escudo para defesa dos vendedores. Fica bem mais f�cil eles dizerem: "desculpe senhor! Essas s�o as normas da empresa". Assim eles perdem vendas e naturalmente os clientes tamb�m. A organiza��o n�o contabiliza a quantidade de vendas perdidas, por esse tipo de procedimento
Fazendo uma an�lise mais detalhada das normas de vendas das empresas, pode-se perceber que a maioria delas � tola, e s�o feitas para simplificar a rotina das empresas. V�rias poderiam ser eliminadas, flexibilizadas ou invertidas. Falo sempre nas palestras e no programa - Falando de marketing - que normas devem ser criadas para facilitar a vida dos clientes e n�o para espant�-los.
A estrutura de funcionamento em vendas � um modelo que j� n�o funciona mais. � preciso cortar amarras e delegar mais, repassar decis�es e responsabilidades aos profissionais. A centraliza��o em um gerente, ou em um supervisor, demonstra desconfian�a na equipe, e isto � percebido pelos clientes, que j� ficam inseguros em suas decis�es de compras.
Outro aspecto importante s�o as metas. Empresas precisam ser orientadas pelas metas. Todos devem ser envolvidos e ter participa��o nos resultados. Elas precisam ser muito bem divulgadas e o tempo todo precisam estar na "cabe�a" dos vendedores e de todos os membros da empresa. Metas de vendas precisam ser responsabilidade de todos da empresa.
A avalia��o dos resultados necessita ser constante. Sempre recomendo encontros formais para an�lise semanal. Este formato, fortalece o clima, renova a motiva��o e permite corre��es para atingir os resultados propostos.
Com as mudan�as cont�nuas dos processos, as novas formas de aquisi��o por parte dos clientes, que se mostram ainda mais sens�veis ap�s a pandemia, a gest�o e as metodologias de vendas precisam ser constantemente atualizadas e isto deve come�ar pela dire��o das organiza��es.