mulher sorri segurando várias sacolas dentro de uma loja

A neuroci�ncia fornece a base cient�fica para entender como as emo��es agem em rela��o ao comportamento de compra

Andi Graf por Pixabay


Compreender como as emo��es influenciam as decis�es de compra do consumidor � crucial para que os profissionais de marketing possam desenvolver estrat�gias mais eficazes e impactantes, al�m de ser de grande interesse para pesquisadores da �rea e gestores de neg�cios. "Nesse contexto, a neuroci�ncia oferece uma perspectiva �nica ao esclarecer os processos cerebrais subjacentes �s emo��es e seu impacto no comportamento do consumidor", destaca F�tima Bana, executiva de marketing, mestre em comportamento digital de consumo pela Universidade da California (EUA).

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O comportamento de compra � um processo complexo induzido por muitos fatores: "Dentre esses fatores, as emo��es desempenham um papel importante na forma como os consumidores percebem, avaliam e tomam decis�es sobre produtos e servi�os", diz a especialista.

As emo��es influenciam muito as decis�es de compra do consumidor. Estudos demonstraram que elas t�m um efeito mais duradouro e memor�vel do que raz�es puramente l�gicas: "Os profissionais de marketing que reconhecem esse impacto e utilizam estrat�gias que evocam emo��es positivas, tendem a criar uma conex�o emocional com os consumidores. Exemplos de t�cnicas de marketing emocional incluem narrativa, apelo visual, uso de cores, m�sica e publicidade afetiva", conta F�tima Bana.

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A emo��o na hora da compra

Fátima Bana, executiva de marketing

F�tima Bana, mestre em comportamento digital de consumo, diz que o comportamento de compra � um processo complexo induzido por muitos fatores, dentre eles as emo��es

Arquivo Pessoal F�tima Bana - Mestre em Comportamento Digital de Consumo Foto Divulga��o baixar em alta resolu��o
F�tima Bana afirma que a neuroci�ncia fornece a base cient�fica para entender como as emo��es agem em rela��o ao comportamento de compra: "Os pesquisadores podem usar t�cnicas como resson�ncia magn�tica funcional (fMRI) e eletroencefalografia (EEG) para mapear a atividade cerebral relacionada � emo��o durante esse processo".

Conforme F�tima Bana, esses estudos mostram que as emo��es desempenham um papel fundamental na forma��o de prefer�ncias, na tomada de decis�es e na avalia��o de produtos: "Al�m disso, a neuroci�ncia mostra que as emo��es podem sugestionar valores, influenciar a mem�ria e moldar a fidelidade do cliente".
Com base nas descobertas da neuroci�ncia, F�tima Bana lembra que os profissionais de marketing podem desenvolver estrat�gias eficazes que aproveitam o poder da emo��o no comportamento de compra. Analisando t�cnicas de marketing e insights da neuroci�ncia, algumas abordagens podem incluir:
  • Conex�o emocional: Crie mensagens e campanhas que evoquem as emo��es certas em seu p�blico-alvo e gere uma conex�o emocional com sua marca.
  • Regula��o emocional: Usam dados dos consumidores para personalizar as mensagens de marketing e fornecer experi�ncias personalizadas relevantes para suas emo��es.
  • Experi�ncia sensorial: Utilize est�mulos visuais, t�teis, auditivos e olfativos para criar experi�ncias sensoriais que estimulem as emo��es do consumidor. 
  • Testemunho emocional: Compartilhe hist�rias emocionantes com marcas, mostre depoimentos de clientes satisfeitos e aumente a confian�a e a identidade do consumidor.
  • Uso estrat�gico da cor e do design: Use cores e designs estrategicamente em suas embalagens e materiais de marketing para evocar emo��es espec�ficas e criar a identidade emocional de sua marca.
Para F�tima Bana, quando os profissionais da �rea entendem como as emo��es influenciam as decis�es de compra, eles podem desenvolver estrat�gias eficazes e, principalmente, mais influentes: "As t�cnicas de marketing combinadas com insights da neuroci�ncia oferecem uma abordagem poderosa para criar conex�es emocionais com os consumidores e impulsionar o sucesso das campanhas de marketing. Ao reconhecer a import�ncia das emo��es, os profissionais de marketing podem criar experi�ncias significativas, aumentar o envolvimento do consumidor e promover relacionamentos duradouros com a marca".