S�o Paulo – Plataforma digital de venda de m�veis, a Mobly faturou no ano passado por volta de R$ 300 milh�es – alta de aproximadamente 50% em compara��o aos n�meros de 2017. Em 2019, apesar de todos os indicadores econ�micos do pa�s apontarem para uma atividade fraca, Victor Noda, um dos fundadores e CEO da startup, prev� repetir essa taxa de crescimento nas vendas.
Parte desse desempenho vir� da primeira loja f�sica da Mobly, que ser� inaugurada sexta-feira, na Zona Sul de S�o Paulo, com investimento de R$ 6,5 milh�es. A voca��o do neg�cio, explica Noda, continuar� no e-commerce. A abertura de um ponto comercial faz parte da estrat�gia que as grandes redes varejistas v�m adotando nos �ltimos anos, a multicanalidade (ou omnichannel), com a integra��o de diferentes canais de vendas para criar mais conveni�ncia para o consumidor.
Para ir al�m da opera��o virtual, a Mobly aproveitou parte dos recursos obtidos com a abertura do capital na bolsa de Frankfurt, no ano passado, quando captou 170 milh�es e foi avaliada em 800 milh�es de euros. A opera��o ocorreu depois da fus�o, em 2017, da marca brasileira com a alem� Home24, que tamb�m atua no on-line e tem forte presen�a no varejo europeu.
O empreendedor explica que, nesse setor, a possibilidade de o consumidor poder testar produtos, seu conforto e durabilidade � muito valorizada. Tanto que prevalece at� hoje, com larga vantagem, a compra presencial, com 95% das vendas de m�veis ainda realizadas em lojas f�sicas – no setor de eletr�nicos essa participa��o cai para cerca de 70%.
Com a loja f�sica – a primeira – o fundador da Mobly acredita que conseguir� melhorar em outros dois aspectos. Um dele � o mais �bvio – a presen�a f�sica. Hoje, 7% das liga��es para o Servi�o de Atendimento ao Cliente (SAC) s�o perguntas sobre onde h� uma loja da marca. Al�m disso, a startup espera, com o plano de abertura de pontos comerciais, consolidar seu nome. Apesar do crescimento das vendas, o reconhecimento da marca Mobly ainda � baixo, inferior a 10%, segundo pesquisa encomendada pela empresa.
“Com a loja f�sica, queremos aproveitar n�o apenas para que mais pessoas conhe�am a marca, mas tamb�m para lev�-las para experi�ncias na loja, onde estamos investindo muita tecnologia. Somos do mundo digital e faz todo sentido oferecer uma experi�ncia diferenciada”, conta o CEO. A previs�o � que a primeira unidade f�sica tenha p�blico m�dio mensal entre 10 mil e 15 mil pessoas, com um t�quete na casa dos R$ 1 mil. A seguir, trechos da entrevista de Victor Noda aos Di�rios Associados.
Por que uma opera��o t�o forte no on-line, como a da Mobly, teve de partir tamb�m para o varejo f�sico?
Tomamos essa decis�o por um conjunto de raz�es. Entendemos que n�o basta vender cada vez mais, como tem ocorrido. � preciso investir no fortalecimento da marca Mobly. Nosso desafio � ganhar efici�ncia no on-line e aumentar o t�quete m�dio, seja no site seja nas lojas. Com a loja f�sica, teremos condi��es de complementar a experi�ncia de compra por meio do omnichannel, ou multicanalidade. Agora, nessa primeira unidade, ser� um modelo mais simples, com o cliente comprando o que est� dispon�vel na loja, mas depois queremos diversas combina��es, com a possibilidade de comprar no site e retirar no ponto f�sico, seja de forma independente ou com a ajuda de vendedores. Com essa primeira mudan�a, vamos gerar sinergia no neg�cio on-line.
''N�o queremos simplesmente vender mais, buscamos o fortalecimento da marca Mobly''
Foi uma forma de escapar dos efeitos colaterais da economia?
Sim, a economia causa impacto. Estamos bem conscientes sobre os desafios no atual mercado. Mas a Mobly tem se mostrado bem resiliente aos problemas da economia. Em 2018, a receita cresceu 50% e, neste ano, esse n�mero tamb�m ser� bem pr�ximo de 50%. Mesmo em um cen�rio t�o dif�cil, a proposta da Mobly, de ser uma opera��o forte, tem se mantido gra�as ao nosso crescimento sobre os concorrentes. Ter a loja f�sica foi um movimento estrat�gico importante. Um dos motivos � a pr�pria caracter�stica do setor. No mercado de m�veis, s� 5% das vendas t�m como origem o on-line, os outros 95% ainda est�o concentrados nas lojas f�sicas. Para se ter uma ideia, em eletr�nicos, as vendas virtuais j� chegam a quase 30%.
Por que essa prefer�ncia do brasileiro pelo ambiente f�sico na hora de comprar um m�vel se o e-commerce tem crescido tanto em outros setores?
Muitos ainda veem com desconfian�a se o m�vel � confort�vel ou se realmente � de qualidade. Acho que pesa o fato de ser um t�quete m�dio mais alto. Com loja f�sica, o consumidor rompe essa barreira e constr�i a confian�a na marca. Percebemos isso com alguns n�meros internos. Vimos que 7% de todos que ligam no nosso Servi�o de Atendimento ao Cliente (SAC) � para saber onde tem uma loja. Esses indicadores mostraram que faz sentido para pessoas que querem ter um n�vel a mais de confian�a ir at� uma loja f�sica. O segundo motivo � o fortalecimento de marca. Sabemos que somos bem conhecidos entre aqueles que fazem compras on-line. Mas em uma pesquisa mais ampla, o reconhecimento da marca � menor do que 10%. Vamos aproveitar a loja f�sica para mudar isso e conseguir transmitir o que a marca representa. Para n�s, foi uma evolu��o natural do neg�cio ir para o omnichannel. N�o queremos simplesmente vender mais, buscamos o fortalecimento da marca Mobly. Temos pela frente o desafio de ganhar efici�ncia no on-line e aumentar o t�quete m�dio, seja no site ou nas lojas.
J� est� nos planos a abertura de outras lojas?
A primeira, em S�o Paulo, ser� um piloto. A primeira unidade de um neg�cio em que acreditamos muito. H� espa�o para mais lojas em S�o Paulo, mas tamb�m em outras cidades, em mais estados. Ainda n�o h� nada espec�fico para Minas Gerais e Distrito Federal, mas as pra�as de Belo Horizonte e de Bras�lia est�o entre as principais para a Mobly no digital. Mas tudo isso n�o deve ocorrer neste ano, porque, primeiro, � preciso fazer um trabalho forte de busca de ponto.
A multicanalidade dentro da Mobly pode incluir outras formas de vender os produtos?
Pretendemos testar o modelo de quiosque, que conte com um espa�o digital e ofere�a experi�ncias diferenciadas por meio da realidade aumentada, o que j� � poss�vel no nosso aplicativo. Tamb�m queremos fazer parcerias com outras redes de varejo para termos pontos de venda dentro dessas lojas. J� come�amos a conversar com algumas empresas, mas, como ainda n�o h� nada de concreto, n�o podemos antecipar nomes.
''Temos pela frente o desafio de ganhar efici�ncia no on-line e aumentar o t�quete m�dio, seja no site ou nas lojas''
Como estreitar a rela��o com os clientes e ser mais assertivo na oferta de produtos quando se trabalha no on-line?
Hoje, j� investimos muito no desenvolvimento de algoritmos e em intelig�ncia artificial, que levam em considera��o o comportamento do consumidor durante a navega��o pelo site para fazer recomenda��es de produtos, de forma a coorden�-los at� uma esp�cie de cat�logo. Mas o cliente espera mais. Ent�o, temos aumentado a oferta de recomenda��es de arquitetos e decoradores sobre formas de combinar os produtos segundo o estilo de quem compra. Estamos desenvolvendo agora uma tecnologia que vai gerar essa recomenda��o por rob�. Mas, al�m disso, estamos em fase-piloto para oferecer o servi�o de decora��o, com projetos feitos por esses profissionais. Ser� um servi�o oferecido � parte, ao mesmo tempo em que � feita a compra. Outra frente que deve crescer � o aumento da oferta de produtos que podem ser personalizados pelo cliente.
Os neg�cios digitais s�o cada vez mais din�micos. Quem inspira a Mobly?
A sueca Ikea � muito boa no que faz, tanto na opera��o digital quanto na sua capacidade de criar um sortimento relevante para o consumidor e a integra��o em toda a cadeia de valor para oferecer produto de forma mais barata e com montagem mais f�cil. Ou seja, trabalham pensando de ponta a ponta. No mundo digital, n�o tem como n�o olhar para Amazon e Alibaba, que n�o s� t�m velocidade para evoluir com a sua plataforma, mas v�m enveredando para ter outros pap�is na cadeia de valor, por meio da log�stica para os parceiros e pontos de loja f�sica, incrementando o ominichannel.
A Ikea � uma gigante e tem acelerado sua expans�o. No entanto, ainda n�o chegou ao Brasil. Isso poderia ocorrer por meio de uma parceria com a Mobly?
N�o poderia dizer se eles j� flertaram com Mobly. Mas a Ikea n�o veio at� agora para o Brasil por v�rios fatores. H� mercados grandes em que n�o est�o presentes e que s�o mais simples. O Brasil imp�e desafios, principalmente quanto a quest�es tribut�rias e log�sticas, o que os obrigaria a adaptar o neg�cio.
''A falta de confian�a, do consumidor ao empres�rio, atrapalha muito''
At� que ponto a crise no mercado de trabalho tem afetado o �nimo das pessoas para investir no lugar onde vivem?
O desemprego e a falta de confian�a t�m impacto enorme. Em 2015, o faturamento do mercado de m�veis caiu cerca de 15%. Em 2016, a queda foi de outros 18%. No momento de crise, as pessoas n�o querem saber de t�quetes m�dios elevados, de investimento em bens dur�veis. Se precisar, o consumidor vai ficar com o sof� rasgado. N�o h� investimento nem em m�veis, nem em im�veis. A falta de confian�a, do consumidor ao empres�rio, atrapalha muito. Temos visto isso no mercado e ouvimos dos fornecedores como est� dif�cil, como muitos t�m sofrido.
Mas como a Mobly cresce mesmo assim?
O que faz o consumidor comprar � a necessidade. Muita gente ainda tem mudado de casa ou precisa comprar um m�vel novo porque o antigo quebrou. A Mobly cresce porque pega o mercado de outros concorrentes. Assim, temos conseguido ganhar participa��o.
Voc� n�o teme que essa paralisia do setor moveleiro venha a atingir a Mobly em algum momento?
Acho que a paralisa��o no setor est� muito longe de ocorrer. Mesmo com o mercado ruim como est�, o setor movimenta no Brasil, por ano, entre R$ 50 bilh�es e R$ 60 bilh�es. Ou seja, n�s, como Mobly, ainda somos insignificantes. Demoraria muitos e muitos anos para estagnarmos. Por outro lado, se a economia estivesse boa, nosso crescimento hoje seria maior, de pelo menos 60%, 70%, 80%.
Para muitas startups, ser um unic�rnio – quando o valor de mercado passa de US$ 1 bilh�o – � o grande objetivo. E para a Mobly?
Nossa preocupa��o n�o � ser unic�rnio. Estamos preocupados em criar valor, com o crescimento sustent�vel, que gere lucro. Fazemos parte de um grupo multinacional quando nos unimos a home.24 e estamos na bolsa, na Alemanha, desde o ano passado, quando captamos 170 milh�es de euros e fomos avaliados em 800 milh�es de euros. A Mobly representa entre 25% e 30% do neg�cio, mas h� potencial para crescer.
Esse crescimento poder� passar pela internacionaliza��o da marca?
A expans�o internacional est� nos planos, mas n�o sei dizer quando. Muito provavelmente, isso n�o deve ocorrer nem no ano que vem. Mas quando come�ar ser� na Am�rica Latina.