Ter profissionais de vendas preparados e com as habilidades para tornar a venda um ato de sucesso deveria ser o objetivo de todas as organiza��es. O problema � que vendedores n�o aparecem prontos, batendo na porta das empresas. Pessoas com perfil para atua��o em vendas, n�o est�o prontos para atua��o. H� a necessidade de capacita��o, treinamento e uma coisa que est� faltando muito nas organiza��es, que � a motiva��o para as vendas.
Desde o aparecimento dos mascates, que circulavam por todo o Brasil e ainda circulam pelas cidades do interior, as coisas mudaram. A motiva��o deles era algo intr�nseco, na maioria das vezes provocado pela necessidade de sobreviv�ncia e muitas vezes para poder cuidar de suas fam�lias e efetivamente terem condi��es de vida aceit�veis, e muitos deles, acabaram montando os seus neg�cios pr�prios, tais como lojas, mercearias, mercados, chegando a supermercados, e rede de lojas.
Recentemente, eu estava na cidade de Jaboticatubas (MG), e tive a sorte de ver um desses profissionais em a��o, passando de porta em porta. N�o pude deixar de conversar com ele e saber um pouco de sua vida como Mascate. Foi uma boa aprendizagem. Acabei comprando algumas coisas interessantes!
Atualmente, as empresas convivem num ambiente altamente concorrencial, com clientes muito exigentes, com vendas tipo B2B, que requerem uma prepara��o especial dos seus vendedores.
Com o advento das vendas digitais, houve uma certa euforia das empresas com esta excelente modalidade de comercializa��o, mas, em grande parte, ela n�o substitui, de forma alguma, a atividade da venda pessoal, ou venda por contato direto, entre cliente e vendedor, por telefone, ou por reuni�es virtuais.
Vendedores profissionais, de alto desempenho precisam trabalhar com algumas vari�veis fundamentais. � preciso ter uma mentalidade aberta, que gira 360 graus, uma vis�o estrat�gica, a capacidade de pensar nos resultados de curto, m�dio, e longos prazos. Vendas bem feitas, t�m repercuss�o positiva e leva a novos resultados positivos, a repeti��o das vendas e a fideliza��o.
Outro aspecto caracter�stico de um vendedor de sucesso � a sua habilidade de relacionamento. Ele sabe que sempre encontrar� os seus clientes, dentro dos mais diversos tipos de comportamentos. E ele deve se adaptar a cada um deles, utilizando-se de flexibilidade, adaptando-se a cada situa��o. Eu tinha um professor no Mestrado de marketing que dizia que o vendedor, ao come�ar o momento da venda, era como se ele subisse em um palco. Ali ele deveria desenvolver o seu papel de acordo com o p�blico.
� bom lembrar que o vendedor n�o somente vende. Ele utiliza t�cnicas de negocia��o. Nem sempre ele est� efetivamente vendendo. Ele pode recuperar um cliente, atender a uma reclama��o, fidelizar um cliente. O profissional est� sempre associando as t�cnicas de vendas a um processo de negocia��o. Quanto maior for esta sua compet�ncia negocial, maiores, certamente, ser�o os seus resultados.
Existem muitas t�cnicas de negocia��o, e � preciso conhecer pelo menos as mais b�sicas, mas, preferencialmente, tamb�m, aquelas capazes de transformar uma situa��o dif�cil, em um resultado positivo para as partes envolvidas.
Manter o foco � outra caracter�stica dos vendedores especiais. Eles definem as suas metas, ou os objetivos definidos para eles, e n�o perdem este foco. S�o resilientes e n�o deixam que dificuldades aparentes sejam limitadores de seus alvos.
Muitas empresas est�o repletas de profissionais sem a devida prepara��o. Em muitos casos prevalecem a aus�ncia de sensibilidade com os clientes, desconhecimento dos produtos, inconst�ncia de comportamento, desinteresse pela busca de solu��o para os clientes, e falta de energia para atingir os melhores resultados e superar metas.
As equipes preparadas est�o cada vez mais raras e por isto, os novos vendedores est�o ficando sem refer�ncia. A cura para este mal est� nos treinamentos, nos processos de capacita��o e no acompanhamento constante do desempenho, no desenvolvimento de m�todos inovadores de motiva��o e inje��o de energia nova a cada dia. Reestruturar uma equipe de vendas n�o � f�cil, tem um custo razo�vel, e que pelo que tenho observado, nem todas as empresas est�o dispostas a investir. � um ciclo vicioso, em que n�o se vende porque n�o capacita e treina, e n�o capacita e treina, porque n�o vende.
Os vendedores que s�o mais percebidos agora, s�o aqueles desmotivados, desconhecedores dos produtos e servi�os, sem o devido equil�brio emocional, e sem saber a maneira adequada de olhar cara a cara os seus clientes.
As empresas precisam resolver este dilema, partir para a estrutura��o de equipes vitoriosas de vendas, para garantir resultados de alto padr�o, afinal, as equipes de vendas s�o uma das armas mais importantes para o sucesso em marketing das organiza��es.